リユース業界の傾向と対策~キャッシュフローを意識した運営~

業界動向 コンサルタントコラム

東京オリンピックの開催、コロナ禍での緊急事態宣言やまん延防止等、急な天候変化等、

目まぐるしい変化の中の舵取りをしないといけない状況が続いております。

 

リユース業界におきましても、世の中の変化、消費者の変化に対応しながら、

しっかりとした収益を確保することが求められています。(SDGsという文脈の追い風も上手に捉えながら)

私どもが運営しておりますリユース業界経営者勉強会や店長勉強会にご参加いただいている会社様の

ここ数か月の傾向をまとめますと、下記のような状況となっております。

 

買取は比較的堅調。しかし、売上(販売)が追いつかない

 

という傾向がございます。同じような傾向にある会社様も多いのではないでしょうか?

 

もちろん、地域や業態によって差は多少あるものの、

大きなトレンドとしては上記のように捉えております。

 

上記の課題に対して、どのように対応していくべきなのか?

 

その方向性と対策としては下記5点です。

 

①正確な現状の在庫、回転率の把握

②鮮度管理の仕組化 現金化の仕組化

③回転率をアップさせるための出品強化

④在庫を意識したメリハリのある買取

⑤期中(月中)でのスピーディな販売強化

 

 

 

①正確な現状の在庫、回転率の把握

→買取が好調で販売が低調ということは、単純に言いますと在庫過剰傾向ということです。

そのため、ここ数か月での在庫の変動を注意深く見ていく必要があります。

そして、在庫の回転状況も把握する必要があります。

 

・(自社平均値と比較して)在庫回転率が比較的、好調な部門

・(自社平均値と比較して)在庫回転率が落ちており、在庫が過剰になっている部門

 

を捉えましょう。ここで大事なのは、「感覚」と「実数」でのズレが無いかどうかの確認です。

 

②鮮度管理の仕組化 現金化の仕組化

→買取先行、販売低調はしばらく続くトレンドだと考えております。

したがって、放っておくと回転率が低下傾向なるため、キャッシュフローが悪くなります。

つまり、在庫を回転させる(現金化)させる仕組みを整えておくことをおすすめします。

・長期在庫ルールの明確化

・店舗間移動での鮮度アップ

・店内レイアウト、陳列方法の変更での鮮度アップ

・ECへの出品

・マークダウン(値下げ)オペレーションの徹底

・市場への換金

・アウトレットコーナーの設置(均一販売、量り売り等)

・会員向けのセール実施

等、とにかく鮮度を上げる打ち手を整えておくことが大事です。

 

③回転率をアップさせるための出品強化

→回転率を高める最も分かりやすい例がEC出品の強化です。

特に、高単価品ほど在庫日数が長くなる傾向が高いため、ECへの出品は必須です。

可能なら、ヤフオクと楽天併売、ヤフオクと自社EC併売等、多店舗への同時出品が理想です。

また、場合によっては出品代行(ささげ)を活用して、EC出品を効率化することも検討すべきです。

自社のリソースだけで解決できない場合は、外部メニューを活用することも重要です。

 

④在庫を意識したメリハリのある買取

→成果を出せる店長、マネージャーは、「在庫への意識」が高い傾向があります。

逆に、成果を出せない、半人前の店長・スタッフほど「在庫への意識」が低い傾向があります。

・現状の在庫金額はいくら分あるか?

・目標売上を達成するために、在庫をどれだけ持つことが必要か?

このような問いかけに対して即答できるようなレベルにないと、まだまだ半人前です。

 

成果を出せる店長・マネージャーは、買取の際に必ず在庫を意識して値決めを行える人です。

例えば、PS5の買取が持ち込まれたとき、

 

「PS5は相場が〇〇だから、とりあえず〇〇〇円で買取しよう」というAスタッフと

「在庫が〇点あるから、相場より少し落として〇〇〇円で買取しよう」というBスタッフ

では、どちらが最終的に利益をもたらすスタッフでしょうか?

 

世の中で人気があるから、ヤフオクの相場がこうだから、競合店の相場がこうだから

という視点だけで買取をしていては一人前になれません。

常に、自社の在庫状況をイメージしながら値決めをできるスタッフにならなければ一人前とは言えないのです。

在庫状況を常に加味しながら、買取価格をチューニングさせることが、特に重要な目利きです。

 

⑤期中(月中)でのスピーディな販売強化

→変化が激しく、買取先行の現状のトレンド下では、期中(月中)での

軌道修正力が求められます。可能なら週次、10日ターム(上旬・中旬・下旬)

で買取状況と販売状況を見ながら、上手に販売施策を打ち、最終的に必要な粗利(キャッシュ)を

作れる力が必要です。その為には早め早めの傾向と対策の打ち手のスピードがポイントです。

言い換えると、「狙って数字を作る力(着地させる力)」です。

その為には、LINEやSNS等、SMS(ショートメッセージ)等すぐに情報発信できる名簿を普段から育成しておくことが重要です。

 

以上、5点の対策を解説させて頂きました。

自社の傾向が当てはまる場合、上記施策を徹底して整理し、

現場での動きまできめ細かく対応することが求められます。

 

買取・販売・在庫状況の変動に意識を持ち、

先手先手で打ち手を出せる環境を整えましょう。

 

TRCリユースコンサルティング 千馬

 

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