リユースショップにおける最近の課題と売上分析

公開日：2024年5月30日 　更新日：2024年5月30日マーケティング 業界動向 マネジメント お知らせ コンサルタントコラム TRCC（勉強会）

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。TRCリユースコンサルティングの千馬です。本日は「リユースショップにおける最近の課題と売上分析」についてお伝えしたいと思います。

リユース業界は、持続可能な社会を目指す現代において、その重要性が増しています。リユースショップは、不要になった物を再び市場に流通させることで資源の有効活用を促進し、環境負荷の低減に寄与しています。しかし、他の小売業と同様に、リユースショップも人材不足という深刻な問題に直面しています。限られた人員で売上と利益を確保するためには、効率的な店舗運営が求められます。このコラムでは、売上分析、粗利分析、効率分析の重要性について詳述し、リユースショップが強化すべき部門や注力しない部門を明確にする方法を探ります。また、買取強化にはうまくいっているしものの、売場や在庫の鮮度管理に課題を抱えるリユースショップがどのように魅力的な店舗運営を実現できるかについても考察します。

リユースショップの現状と課題

リユースショップにおいて最も重要な要素の一つが仕入れ（買取）です。優れた商品を適正価格で買取ることができれば、売上と利益の基盤が築かれます。しかし、買取強化だけでは成功しません。売場の管理と在庫の鮮度管理が疎かになると、在庫過多や売れ残り商品が増え、店舗の魅力が低下してしまいます。特に半年以上、1年以上の長期在庫が増えていくと、それらの管理コスト、商品劣化リスクが高まり、また長期在庫が新たな買取の呼び水に（買取見本の原則）なってしまい、売れない商品ばかりがお店に集まっていくという負のスパイラルに陥ります。結果、売上の減少や粗利の低下が引き起こされます。以下では、これらの問題点を解決するための具体的な分析手法と施策について詳述します。

 

売上、粗利、坪数、在庫、回転率の５つの指標から注力部門を明確にしよう

利益の残る店舗運営を行うためには売上分析だけではダメです。粗利分析だけでもダメです。優秀な店長、マネージャーは売上、粗利だけでなく、在庫をしっかりと見て把握しています。また、坪効率や回転率や交叉比率（こうさひりつ）を理解し、どこに注力すべきかを見極める必要があります。利益を産み出せる部門＝お客様に価値が伝わって強みになっている部門と言い換えても良いでしょう。逆に利益を出しにくい部門＝お客様が求めていないもの、価値が伝わっていない部門と言い換えて良いと思います。下記シートを参考に自店の分析を客観的に行ってみることをおすすめいたします。

売上分析の重要性

売上分析を行うことで、どの商品カテゴリ別が売れているのか、どの曜日・時間帯に売上が高いのかを把握できます。これにより、売上を最大化するための戦略を立てることができます。例えば、売れ筋商品を中心に売場を構築したり、特定の曜日・時間帯にプロモーションを行うなどの施策が考えられます。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 商品別売上分析：各商品の売上データを集計し、売れ筋商品と不良在庫商品を明確にします。これにより、仕入れの際にどの商品を優先的に買取るべきかの指針が得られます。
• 時間帯別売上分析：売上が高い曜日・時間帯を特定し、その曜日・時間帯にプロモーションやイベントを集中させることで、売上の最大化を図ります。
• 顧客層別売上分析：顧客の年齢層や性別、購買履歴などを分析し、ターゲット層に応じた商品展開やサービスを提供します。BtoC向け業態であれば年齢、性別、住所、商品テイスト（古着ならアメカジ等）を見ていくと良いでしょう。BtoBの場合、もっとも反響の良いお客様像（業種）を特定することが重要です。（例えば、工具リユースなら建築、リフォーム業等）

これらの分析を定期的に行うことで、売上の傾向を把握し、柔軟な対応が可能となります。

粗利分析の重要性

粗利分析を行うことで、利益率の高い商品や部門を特定できます。これにより、利益を最大化するための戦略を策定することができます。例えば、利益率の高い商品を積極的に販売促進したり、利益率の低い商品の取り扱いを見直すなどの施策が考えられます。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 商品別粗利分析：各商品の粗利益を計算し、利益率の高い商品を優先的に陳列することで、売上と利益のバランスを取ります。
• 部門別粗利分析：各部門の粗利益を分析し、利益率の低い部門の改善点を洗い出します。例えば、商品の価格設定や仕入れコストの見直しを行います。
• 期間別粗利分析：季節やイベントに応じた粗利益の変動を分析し、適切な商品展開や価格設定を行います。

これらの分析を通じて、効率的な利益確保が可能となります。

効率分析の重要性

効率分析を行うことで、店舗運営の効率を向上させるための改善点を明確にできます。例えば、レジ待ち時間の短縮や商品の陳列方法の改善などが挙げられます。また、リアル店舗であれば限られた売場面積をどのように使うかで利益は大きく変わります。限られた売場、限られた人員体制を意識することにより、注力部門、非注力部門を見極めなければなりません。効率分析を行うことで少ない人員でも効率的に店舗運営を行うことが可能となります。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 業務プロセス分析：各業務のプロセスを細かく分析し、無駄な作業を排除します。例えば、商品の陳列作業や在庫管理の効率化、買取方法の簡素化、買取査定の際の検索方法の短時間化、買取した商品の商品化、メンテナンス方法の見直しなどです。また、ECであれば出品効率化のためのプロセス見直し等です。
• スタッフ配置分析：スタッフの配置や役割分担を見直し、効率的な人員配置を実現します。例えば、ピーク時にはレジスタッフを増やし、閑散時には陳列作業を優先させる、EC出品に注力するなどの調整を行います。
• 時間管理分析：各業務にかかる時間を分析し、時間の有効活用を図ります。例えば、開店前や閉店後の時間を利用して商品の陳列や在庫整理を行うことで、営業時間中の業務負担を軽減します。また、報告業務を簡素化したり、ブログやＳＮＳ発信等、集中して頭を使って行うことの出来る環境を整える等です。
• 交叉比率分析：交叉比率（こうさひりつ）を見ていきます。交叉比率は粗利率×回転率です。端的に言えば交叉比率の数字が大きい方が利益貢献の高い部門、商品だと言えます。また、少ない在庫で交叉比率の高い部門の場合は特に優秀です。

これらの分析を行うことで、少ない人員でも効率的な店舗運営が可能となります。

在庫管理と売場の鮮度維持

在庫管理と売場の鮮度維持は、リユースショップの魅力を保つために非常に重要です。在庫過多になると、売場が圧迫され、顧客にとって魅力的な商品が見つけにくくなります。また、売れ残り商品が増えると、店舗全体の鮮度が低下し、顧客の購買意欲が減少します。店舗の死に筋在庫が増えてくると、その商品が買取見本となり、望まない買取増という負のスパイラルを産み出してしまいます。以下では、在庫管理と売場の鮮度維持に関する具体的な施策について考察します。

在庫過多の原因と対策

在庫過多の原因として、過剰な買取や売れ筋商品の不足が考えられます。これを防ぐためには、適切な買取基準を設けることが重要です。例えば、買取の際に商品状態や需要を厳しくチェックし、売れ筋商品を中心に買取るようにすることが効果的です。また、売れ残り商品の処分方法も重要です。例えば、セールや割引を行って在庫を早期に処分することで、新しい商品の陳列スペースを確保し、店舗の鮮度を保つことができます。

具体的な対策としては以下の通りです。

• 買取基準の見直し：買取基準を厳格に設定し、需要の高い商品や状態の良い商品のみを買取るようにします。これにより、在庫過多を防ぎます。
• 在庫回転率の管理：在庫回転率を定期的にチェックし、低回転率の商品については価格調整やキャンペーンを行い、早期に売り切るようにします。
• セールやプロモーションの実施：売れ残り商品の在庫を早期に処分するために、定期的にセールや販促を実施します。これにより、在庫の新陳代謝を促進し、売場の鮮度を保ちます。

魅力的な売場作りのための施策

魅力的な売場を作るためには、商品の陳列方法や売場のレイアウトを工夫することが重要です。例えば、売れ筋商品を目立つ場所に配置したり、カテゴリーごとに商品の配置を工夫することで、顧客が商品を見つけやすくなります。また、定期的に売場をリニューアルし、新しい商品を陳列することで、顧客に常に新鮮な印象を与えることができます。これにより、リピーター顧客の獲得にも繋がります。リピーターのお客様が求めているものは、「新入荷商品」です。お店に行くたびに鮮度の高い商品が並んでいるからこそ、足繁くお店に来店していただけます。買取で入荷した良い商品は積極的に目立つ場所に陳列しましょう。埋もれさせては勿体ないのです。

 

具体的な施策としては以下の通りです。

• 商品陳列の工夫：売れ筋商品を目立つ場所に配置し、カテゴリーごとに商品を整理して陳列します。例えば、季節商品やトレンド商品を入口付近に配置することで、顧客の目に留まりやすくなります。最新入荷商品も積極的に展示しましょう。
• 売場のリニューアル：定期的に売場をリニューアルし、新しい商品を陳列することで、常に新鮮な印象を与えます。また、大きなリニューアルでなくとも、棚の位置を変える、同じ棚の商品でも並び方を変える、メーカーやサイズ、価格帯別に編集しなおすだけでも鮮度は上がります。要は同じ商品が同じ場所に、同じ価格でまったく動いていないことだけは避けたいのです。
• 顧客動線の最適化：顧客がスムーズに商品を見つけやすいように売場の動線を設計します。例えば、入口から奥にかけて売れ筋商品を配置し、顧客が自然に店内を回遊できるようにします。

少ない人員での運営方法

少ない人員での運営を成功させるためには、効率的な業務プロセスの構築が欠かせません。例えば、デジタルツールを活用して在庫管理や売上分析を自動化することで、スタッフの負担を軽減できます。また、スタッフの教育やトレーニングを強化し、一人一人のスキルアップを図ることも重要です。さらに、スタッフ間のコミュニケーションを円滑にすることで、業務の効率化を図ることができます。具体的な施策としては以下の通りです。

• デジタルツールの活用：POS等の在庫管理システムや売上分析ツールを導入し、業務の効率化を図ります。例えば、バーコードスキャナーを利用して在庫管理を自動化することで、手作業によるミスを減らします。またECモールへの同時出品ツールを活用し、EC上での多店舗展開することで顧客接点の強化を容易にすることが可能です。
• スタッフの教育とトレーニング：スタッフのスキルアップを図るために、定期的な教育やトレーニングを実施します。例えば、接客スキルや商品知識を向上させるための研修を行います。長期在庫の共有をすることや、逆に早期に売れてしまった短期在庫の共有をすることで、将来の売れ筋候補の発見をすることが可能です。
• コミュニケーションの強化：スタッフ間のコミュニケーションを円滑にするために、定期的なミーティングや情報共有の場を設けます。例えば、朝礼や夕礼を行い、その日の業務内容や注意事項を共有します。忙しい中でも運営レベルを維持するにはリアル＆デジタルを活用して情報共有を行いましょう。

まとめ

リユースショップにおける人材不足と効率的な店舗運営は、現代のリユース業界における大きな課題です。売上分析、粗利分析、効率分析を行い、強化すべき部門や注力しない部門を明確にすることで、少ない人員でも効果的に売上と利益を確保することが可能となります。また、買取強化だけでなく、在庫管理や売場の鮮度維持にも注力することで、魅力的な店舗運営を実現できます。

リユースショップが持続的に成長するためには、これらの分析と施策をバランスよく実施し、常に改善を続けることが重要です。これにより、お客様にとって魅力的な店舗となり、業績の向上を図ることができるでしょう。リユース業界全体が一体となって、効率的で魅力的な店舗運営を目指し、持続可能な社会の実現に貢献していくことが期待されます。

 

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