ハーレーに学ぶマーケティング「価格の魅力は価格で奪われる」

2012.04.12マーケティング

価格の魅力は価格で奪われる。

ハーレーダビッドソン 元社長 奥井俊史氏の言葉

 

おはようございます!今日の京都は晴れてました。

気持ちのいい、春の京都です。

船井総研 上席コンサルタント 福本アキラの「顧客作りのツボ」-春を感じる

 

ハーレーの販売価格は平均230~240万。

競争相手の国産車の中心価格は約100万円。

2.3倍の価格の差。

 

 

ちょっとやそこら、価格競争をしても意味がない高い商品。

そこでハーレーダビッドソンジャパン(以下、HDJ)の取った作戦は、

価格では他社とは「比較しない」こと。

価格で売るのではなく価値で売るしか生きる方法はなかった。

 

 

でも、それが商品の魅力を伝えるマーケティングに注力した結果、好業績を維持してます。

(20期以上、増収増益)

このデフレ時代。いろんな安い商品でています。

 

この間、ビックリしたのは大手小売業の女性スーツ2点セット(ジャケット+スカート)3980円。

安ーい!

でも、本当にこれでいいんでしょうか?

 

 

もちろん、円高の影響で原材料が安く入ったり東南アジア生産で、安く作れるのは

悪いことばかりではありませんが、安売りをして、数をたくさん売りまくる!というビジネスモデルは、

大手はいいかもしれませんが中小企業は、絶対乗ってはいけない土俵ですよね。

わかっちゃいるけど、安くして売りたくなってしまう。わかります。

 

でも、もう一度、その商品の価値を分解してみませんか?

誰にとってどういう理由で役に立つ商品なのか?

TPOで考えるとわかりやすいです。

 

 

T はタイム。(いつ使うの?)

P はプレイス。(どこで使うの?)

O はオケージョン。(どういう機会で使うの?)

 

船井総研 上席コンサルタント 福本アキラの「顧客作りのツボ」-雑貨店POP

 

モノは売ってない。時間を売っている。

船井総研 上席コンサルタント 福本アキラの「顧客作りのツボ」-カフェ気分POP

 

 

コンサルティング先の雑貨屋さんのPOP.

 

「新しい生活が始まる方におすすめです!

 おうちでカフェ気分 日々のくらしにちょこっとプラス 

 ほっこり落ちつくおうちで大好きな器でいただく 

 やさしい時間の流れをたのしむ。」

 

1人暮らしの方はワンプレートの

お皿で洗い物が少ないほうがいいですよねというメッセージ。

料理の写真も入れて、イメージの具体化。

 

 

うん。TPOがわかりやすい。

船井総研 上席コンサルタント 福本アキラの「顧客作りのツボ」-愛嬌のある安売りPOP

 

 

山形の庄内空港のお土産屋さんのPOP。

「あと少しの命です。お助けください!半額50円」

でも安売りするなら、これくらい愛嬌があったほうがいいですね!(笑)

 

 

価格の魅力は価格で奪われる。

肝に銘じておきたい言葉です。

 

 

 

今日も、あなたにとっていいご縁がありますように。

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元船井総研上席コンサルタント。流通小売業界、住宅不動産業界、通販業界、飲食・食品業界のコンサルティングを経て、2000年に、リユース業界向けコンサルティング部門を立ち上げ、全国各地に600店舗のクライアントを持つ部門に育てる。リユース業界のエキスパートとして、株式上場企業など数多くの急成長企業を作り出してきた。後、2017年2月に船井総合研究所を退職し、2017年3月にコンサルティング会社(株式会社A−DOS)を設立する。 現在、「企業の”あり方”と”やり方”をつなげて、”理念”を”利益”に変える」をモットーにコンサルティングを行っている。リユース業界向けには、TRCコンサルティングを立ち上げ、リユース企業への幅広い支援を行っている。

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