リユース業界 リセールバリューの2極化の中で次の一手は?

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皆様、こんにちは。TRCリユースコンサルティングの福本です。

メルカリを始めとしてCtoCマーケットが1兆円を超え、全体のリユース市場2.4兆円の45%近くにまでなってきました。

その影響もあり、消費者は再販時価格(リセールバリュー)を考慮して買い物をするように変化してきました。

また、昨今の円安、資源高、コロナウィルスの影響もあり、物価が上っている環境の中、転売する人も含めて、

リセールバリューが可視化され、リセールバリューが高くすぐに売れる商品と、

リセールバリューが低く売れにくい商品の2極化が進んだと捉えています。

この流れは、リセールバリューの高い商品は、買取競争が激化し取り合い状況になっています。

粗利率は低いがすぐに売れるもしくは、さらなる相場上昇が期待されるため、取り合いになっているのです。

一方、リセールバリューが低い商品は、長期在庫になりやすく売上や利益につながりにくいケースが増えています。

リユース業界の問題点は、このリセールバリューが低い商品の扱い方にあると思っています。

これらをそのまま、ネット出品したり売場に陳列しただけでは、売れにくい状況なのに、

依然として今まで通り販売されている点にあると感じています。

実際、長期在庫が増え、回転率を悪化させ、キャッシュフローが悪くなり資金繰りに奔走されている企業も多くあると思います。

そのままでは、リユースされにくいこの商品をいかにリユース(再使用)して頂けるかが、リユース企業の本当の実力だと思うのです。

もちろん、すぐに売れるリセールバリューの高い商品は、催事、アライアンス、販促チャネルのシフトなどの方法で、

獲得していく事も大切ですが、今後、リユース企業の収益率は、このリセールバリューの低い商品の扱い方で大きく決まってくるのでは

ないかと思うのです。

理由は、獲得競争の中、低い粗利率での取引となり現場に買取金額さえ出せばいいといった風土ができてしまうからです。

もっと言うと、お客様とのつながりや関係性が、買取金額の高い、低いのみになってしまうからです。

では、リセールバリューの低い商品をどう扱っていけばいいのでしょうか?

 

弊社の会員様には、その方法は3つあるとお伝えしています。

ターゲットを変える、絞る

付加価値をつける

売り方、伝え方を変える

簡単に説明しますと

ターゲットを変える、絞る

今までのターゲット客層が広い場合は、思いっきり狭めてみる。

例えば、高齢者に絞る、子育てママに絞る、大工の親方に絞る、大学1年生に絞る

などです。理由は、広いターゲット客層では、の付加価値が考えにくいからです。

・高齢者にとってのお困りごとは?

・子育てママにとってのお困りごとは?

・大工の親方にとってのお困りごとは?

・大学1年生にとってのお困りごとは?

が全部違うからです。伝わっていますでしょうか?

そして、そのお困りごとを自社の商品やサービスで解決するというのが付加価値になります。

モノがあふれ、モノそのものの勝負では選ばれにくい時代になっているのは、周知の通りです。

ターゲットのお困りごとを知り、それを解決する。これがずーっと変わらない商売の原理原則だと思います。

その解決がお客様の満足や喜びを作って売上や利益になります。

その根っこの視点を今一度、見直すタイミングだと思うのです。

デジタルを使ってとか、DXとか、重要な手段に間違いいはないのですが、根本的な方向性の

顧客の課題解決・顧客の自己実現 をいかに自社の商品、サービスで行っていくのか?

という目的から、実践していくことが重要です。

これらのコロナ禍でも業績好調の企業の実践事例やその視点をお伝えするセミナーを

5月18日に、コト売りマーケティングコンサルタントの松野恵介さんと開催させて頂きます。

リユース企業の事例やその他の小売事業者の事例や、この先行きが見えない時代に、小売業がどんな視点で

事業のかじ取りを行っていっていくか。という内容をお伝えする予定です。

・コロナ禍で自社の方向性が見えない方

・このままのやり方では、いけないなと感じている方

・新しい視点で突破口を探されている方

・自社がワクワクできる希望の方向性に進んでいきたい方

・お客様から本当のありがとうをたくさんもらいたい方

のご参加をお待ちしております。

☟セミナーの詳細はこちらです。

コトマで見直す8つのポイント!

最後までお読み頂きありがとうございました。

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