リユース業界のコンサルティングに

携わらせて頂いて約２５年。

過去に色んな繁盛する新しい業態を見てきました。

自給自足型総合リユース

リユース古着専門店

中古ブランド専門店

買取専門店

宅配買取専門店

中古工具専門店

など、今では当たり前になっている業態が

それが出始めた当時はまだ、世の中にはなく

まさに”新しい”業態として、世の中に普及していく

前夜みたいな感覚を持ちました。

ただし、客観的に見てみると大きな流れとして

総合化　→ 　専門化

という流れになっています。

取り扱うモノの巾をより絞り込み、

専門店化していくという流れです。

基本は、モノの絞り込みによって、

より専門性を持つことが可能になり

新市場をつくってきたという流れです。

例えば、弊社でも多くの会員企業さんが取り組まれて

いる「中古工具専門店」で説明すると

総合リユースショップでも、中古工具は取り扱いは

していたが、専門知識のあるスタッフがいなかったり

品揃えが中途半端な状態である状態から、

中古工具専門店として運営することにより、

より専門知識のあるスタッフも常駐でき、

品揃えもプロの職人さんたちが満足いく

レベルにまで上がっていくことにより、

新市場（マーケット）が掘り起こされ、

新業態として確率されていく流れになります。

これに対して、これからの時代の繁盛する新業態の開発は

モノの絞り込み→ ターゲット（コト）の絞り込み

になると考えています。

理由は、モノの絞り込みだけでは、同業他社と同じに

見えてしまうからです。

では、ターゲットのコトとは何でしょうか？

それはお客様の中にある

興味、関心を持っているコト

不安、不満、不便を感じているコト

になります。

これら、ターゲットすなわち

お客さんのコトをどれだけ知っているか？

自社の業態や商品、サービスが

お客さんのどんな興味、関心ゴトを深めたり

どんな不安、不満、不便ゴトを解消したりできるか？

がポイントになると思います。

例えば、北海道のオカモトグループ様の例でお伝えすると

現在、出店加速中の「中古工具&釣具」の業態があります。

こちらは、

なぜ？工具と釣具をくっつけていると思いますか？

（１分間　シンキングタイム）

（良かったらスクロールせずに考えてみてください）

　　　　・

　　　　・

　　　　・

　　　　・

　　　　・

きっかけは、ある時中古工具専門に来店された

職人さんが乗ってこられたハイエースの荷台を

みると、仕事道具の工具類と一緒に釣具が

置いてあるのを見つけられました。気になって

知り合いの大工さんや職人さんに聞いてみると

大体、趣味が釣りかゴルフかの２択だという事

に気づかれました。

確かにそういえば、新店舗を作る時に

工事をしてくれた職人さん達が結構

釣具を買っていってくれた体験ともつながります。

ターゲットである職人さんの趣味

（興味、関心ゴト）を知って

仕事道具である工具を見ると同時に、

趣味である釣具もついでに見ることができたら、

喜んでくれるのではないかと思い、

組合せとして新しい業態を開発されたところ、

とても好評を得ていらっしゃいます。

やはり、新業態の開発のポイントは、

お客様のコト（興味・関心。不安・不満・不便）

を知っているか？

そして、それが絞れているか？

もっというと

”モノ中心”ではなく

”ヒト中心”に考える

ことが大切だと思います。

なお、これらの業態が視察できるツアーを

９月１１日、１２日で開催いたします。

ご興味ある方、ご参加お待ちしております。

最後までお読み頂き、ありがとうございました！

リユース繁盛企業視察ツアー2025　帯広〜札幌エリアの詳細はこちら

株式会社ライフクリエイト様ホームページ

リユース業界の最近の課題と経営者の声

「本当にギリギリの人員で、なんとか店舗を営業するだけで手一杯だよ…」

「採用広告を出しても募集は来ない。募集が来ても決まらない。決まってもすぐ辞められる。」

「買取はまあまあできているんだけど、低単価のボリュームが多くて、現場スタッフが疲弊している…。」

「年々粗利率が目減りしていて、利益を残すのが本当に難しくなってきていると実感している…。」

「トレンド商品を取り入れて、一時的には業績良くなったりはするんだけど、中々継続出来ないし、波があるから怖いんだよね…。」

このようなご相談を良くお受けいたしますし、私どももそのお気持ちは痛いほどかります。リユース業界は、SDGsや環境意識の向上など、追い風が吹いているようには見えますが、その中でも成長しているのはメルカリさんのようなCtoCがほとんどであり、実店舗型のリユース企業は激しい競争の中で戦っていかなければならない状況です。また、慢性的な人手不足、買取過多でキャッシュフロー悪化などが原因で積極的な投資が出来ずに成長が停滞してしまっている企業様も多いのが実情だと思います。

ここ5年でなんと年商2倍！中古工具業態を軸に年商21億円

このような状況の中でも、毎年着実に二けた成長をクリアし、現場に理念を浸透しながらチャレンジし続けている企業がいる企業様もいらっしゃいます。リユース事業立ち上げから関わらせていただいた株式会社ライフクリエイト様は紆余曲折もありながら、なんとここ5年で業績を2倍、直近で年商21億円を達成されています。見事、2024年7月26日に東京証券取引所TOKYO PRO Marketに上場されました。

「なんで競争激しい福岡エリアで着実な成長をすることができるのか？」

「どうして新卒2年目で店長就任。さらに繁盛店をさらに業績を上げることができるのか？」

「毎年、若手の店長さん、マネージャーさんが素晴らしい店長発表プレゼンをできるのか？」

「どうして、次々と工具リユース店の出店を毎回、成功させることができているのか？」

「業績を上げながら、会社の理念浸透、教育体制をどのようにやっているのか？」

このような疑問を私どもも分かっているようで、良く理解できていませんでした。ですが、実際に毎年の店長フォーラムでのライフクリエイトさんの店長さんの発表を聞いたり、実際に店舗にお伺いしてお話をお伺いすると、「ああ、なるほどな。だから安定して良い業績を出されるんだな」「工具リユースの勝ちパターンを既に見出されているな」と再確認しました。業績が伸びている要因は、「激戦区でも勝てる強い業態開発力」と「理念浸透型教育」が上手くかみ合っているからだと思います。

成長の秘訣は、「強い業態開発力」と「理念浸透型教育」

株式会社ライフクリエイト様の強みは、まず業態開発力。特に中古工具業態を得意とされており、失敗なく着実に好業績店舗を積み重ねて出店することに成功されてます。有冨社長自ら、確実に勝てる立地選定にこだわりを持っておられるのも強みかと思います。また、地域、商圏に合わせたターゲット顧客選定と品揃えを実現されています。また、多店舗展開のスケールメリットを活かし、在庫共有、在庫移動、売れ筋情報の共有をされています。

更に、強い業態開発には人材採用、育成、定着の仕組みが欠かせません。ここ数年、ライフクリエイト様が力を入れられている理念浸透の取組み、短期間に役職者、店長に抜擢できる教育の仕組みが上手くかみ合うことで毎年二けた成長を可能にされています。よくリユース企業の経営者の方にお聞きするのが、「新規出店するための物件は出てきても、送りこめる人材がまだ育ってないんだよ…」というご相談をお受けします。「スキル」×「マインド」ともに教育する仕組みが無ければ短期育成は不可能です。このあたりの考え方と浸透具合が素晴らしいのだと思います。

それを象徴するように、弊社では毎年、年1回、スーパー店長フォーラムという企画（弊社会員企業で、今年頑張って業績を上げた店長・マネージャーの成功事例発表会）を開催しておりますが、毎年、株式会社ライフクリエイト様からエントリーされる発表者様は常に1～2位争いをするほど、常に若手の成長株が毎年輩出されています。（その後、さらに実績を上げて役職をあげられているようです）

これから先、リユース業界全体の市場は成長するものの、大手リユース企業同士のシェア争いはし烈になるとともに、人口減、人材不足等の課題を抱えながら戦っていかなければならない時代になっています。そのような中でも成長をし続けるための成長のヒントが、「強い業態開発力」と「理念浸透型教育」にもあるのではないかと思います。

工具リユースをメインに展開され、5年で業績2倍のリユース企業を視察して一緒に学びませんか？

2024年9月12日（木）に株式会社ライフクリエイト様の店舗、本社でのご講演を1日できる視察ツアーを開催する運びとなりました。中古工具業態に興味がある方、これか3年、5年後の成長イメージやヒントを得たいと思っているリユース企業経営者様は是非ご参加下さいませ。今回、バスでの視察となりますが、既に弊社会員企業様からお申込みを多数いただいていることから、一般企業様に開放できる座席数が本当に限りがございます。貴重な機会となると思いますので、お早めにご参加をご検討いただけますと幸いです。

【↓2024年9月12日（木）開催！リユース繁盛企業視察ツーin北九州詳細及びお申込みフォーム↓】

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リユース市場の現状と成長要因

リユース市場が注目される背景には、以下のような要因が挙げられます。

1. 環境意識の高まり：持続可能な社会を目指す動きが世界的に広がっており、中古品の購入が環境保護の一環として認識されています。
2. 物価の上昇：新製品の価格が上昇する中、消費者はコストを抑えるために中古品に目を向けています。
3. 品質の向上：リユース品の品質が向上し、新品同様の商品が手に入ることが一般的になっています。
4. 海外での注目：日本のリユース品が海外でも高い評価を受けています。特に「USED IN JAPAN」は品質の高さと信頼性から人気を博しており、近年の円安傾向も相まって、海外への輸出を成長戦略の一環として描く企業も増えています。
5. 潜在市場の存在：日本のリユース率は約40％程度とも言われており、いまだ中古品を買う、不用品を売るという未経験顧客が多く存在しています。このような潜在市場を掘り起こすことができれば、更なる成長市場としてのポテンシャルがあると言えます。

これらの要因が相まって、リユース市場は今後も拡大が見込まれます。

異業種からの参入とその課題

異業種からリユース事業への参入を検討する企業にとって、以下のような課題が存在します。

1. 専門知識の欠如：リユース業界特有の知識やノウハウが不足している場合が多いです。
2. 競争の激化：既存のリユース企業が多数存在し、新規参入には高い競争力が求められます。
3. ブランド認知：リユース事業においては、消費者の信頼を得るためのブランド構築が重要です。
4. 自社にあったリユース業態の選択：多様なリユース業態から自社に最適なモデルを選択する必要があります。これには市場調査やビジネスモデルの検討が不可欠です。
5. 人材の確保：リユース事業に精通した人材の確保が重要です。適切な人材を採用し、育成することで、事業の安定と成長を図ります。

これらの課題を克服するためには、専門的な知識の習得や、戦略的なブランド構築、自社に合った業態の選択と人材の確保が不可欠です。

事業承継とM&Aの増加

リユース事業における事業承継やM&Aの相談が増えている背景には、以下のような要因があります。

1. オーナーの高齢化：創業者やオーナーの高齢化に伴い、事業承継の必要性が高まっています。
2. 成長戦略の一環：事業の拡大や市場シェアの拡大を目指して、M&Aが選択肢として検討されています。
3. 事業の選択と集中：事業の選択と集中に伴い、事業の一部を事業譲渡するケースも増えています。

しかし、リユース業界でのM&Aを成功させるためには、事業の魅力を高め、買収後も成長を続けるための準備が必要です。

リユース業界におけるM&A成功のためのポイント

リユース事業のM&Aを成功させるためには、以下のポイントに注目する必要があります。

1. 事業の数値化と見える化

リユース事業の価値を明確に示すためには、事業の数値化と見える化が重要です。具体的には、以下のような指標を整理することが求められます。

• 売上高と利益率：過去数年間の売上高と利益率を明確にし、事業の成長性を示す。
• 在庫回転率：在庫の回転率を把握し、効率的な在庫管理が行われていることを示す。
• 顧客リピート率：顧客のリピート率を測定し、顧客満足度とブランドの信頼性をアピールする。

これらの数値を明確にすることで、買収側に対して事業の健全性と成長性をアピールできます。

2. 買取ノウハウの仕組化

リユース事業の成功には、買取ノウハウの確立が不可欠です。しかし、買取業務が属人的であると、事業の安定性が損なわれる可能性があります。そこで、買取ノウハウを仕組化し、誰でも再現可能な形に整備することが重要です。具体的には、以下のような取り組みが考えられます。

• 買取マニュアルの作成：買取の流れや評価基準を明文化し、標準化する。
• 教育プログラムの導入：新入社員や店舗スタッフに対する教育プログラムを整備し、一定の買取スキルを保証する。
• システムの活用：買取情報をデジタル化し、データに基づく効率的な買取業務を実現する。
• マーケティングツールの活用：ホームページやSNSなどのマーケティングツールを資産として運用し、価値を高めることが大事です。

これにより、属人的な業務から脱却し、事業の安定性を高めることが可能です。

3. ブランドの強化と顧客基盤の拡大

リユース事業において、ブランドの強化と顧客基盤の拡大は成長戦略の鍵となります。具体的には、以下のような施策が考えられます。

• マーケティング戦略の強化：SNSやオンライン広告を活用し、ブランド認知度を高める。
• 顧客データの活用：顧客データを分析し、リピート購入を促進するキャンペーンを展開する。
• 地域コミュニティとの連携：地域イベントやコミュニティ活動に参加し、地域に根ざしたブランドを築く。

これらの施策を通じて、顧客との信頼関係を構築し、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得を目指します。

まとめ

リユース業界は成長が期待される分野であり、異業種からの参入やM&Aの機会も増えています。しかし、事業の数値化や見える化、買取ノウハウの仕組化、ブランドの強化と顧客基盤の拡大、自社に合った業態の選択と人材の確保といった取り組みが欠かせません。これらのポイントを押さえることで、リユース事業は買収後も持続的な成長が可能となり、M&Aの成功確率を高めることができるでしょう。

リユース業界の未来は明るく、その成長ポテンシャルを最大限に引き出すためには、今後も戦略的な取り組みが求められます。異業種からの参入を検討している企業や、事業承継やM&Aを考えている企業にとって、これらのポイントを踏まえた準備が重要となります。成功を収めるための鍵は、細部にまで目を向けた戦略的な計画と実行にあるのです。

リユース業界への新規参入のご相談はもちろん、事業承継や事業譲渡のご相談、M&A案件情報を集めている企業様からのご相談もお受けしております。専門的なサポートを通じて、リユース事業の成長と発展をお手伝いいたします。ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

お問合せ・経営相談

リユース業界は、持続可能な社会を目指す現代において、その重要性が増しています。リユースショップは、不要になった物を再び市場に流通させることで資源の有効活用を促進し、環境負荷の低減に寄与しています。しかし、他の小売業と同様に、リユースショップも人材不足という深刻な問題に直面しています。限られた人員で売上と利益を確保するためには、効率的な店舗運営が求められます。このコラムでは、売上分析、粗利分析、効率分析の重要性について詳述し、リユースショップが強化すべき部門や注力しない部門を明確にする方法を探ります。また、買取強化にはうまくいっているしものの、売場や在庫の鮮度管理に課題を抱えるリユースショップがどのように魅力的な店舗運営を実現できるかについても考察します。

リユースショップの現状と課題

リユースショップにおいて最も重要な要素の一つが仕入れ（買取）です。優れた商品を適正価格で買取ることができれば、売上と利益の基盤が築かれます。しかし、買取強化だけでは成功しません。売場の管理と在庫の鮮度管理が疎かになると、在庫過多や売れ残り商品が増え、店舗の魅力が低下してしまいます。特に半年以上、1年以上の長期在庫が増えていくと、それらの管理コスト、商品劣化リスクが高まり、また長期在庫が新たな買取の呼び水に（買取見本の原則）なってしまい、売れない商品ばかりがお店に集まっていくという負のスパイラルに陥ります。結果、売上の減少や粗利の低下が引き起こされます。以下では、これらの問題点を解決するための具体的な分析手法と施策について詳述します。

売上、粗利、坪数、在庫、回転率の５つの指標から注力部門を明確にしよう

利益の残る店舗運営を行うためには売上分析だけではダメです。粗利分析だけでもダメです。優秀な店長、マネージャーは売上、粗利だけでなく、在庫をしっかりと見て把握しています。また、坪効率や回転率や交叉比率（こうさひりつ）を理解し、どこに注力すべきかを見極める必要があります。利益を産み出せる部門＝お客様に価値が伝わって強みになっている部門と言い換えても良いでしょう。逆に利益を出しにくい部門＝お客様が求めていないもの、価値が伝わっていない部門と言い換えて良いと思います。下記シートを参考に自店の分析を客観的に行ってみることをおすすめいたします。

売上分析の重要性

売上分析を行うことで、どの商品カテゴリ別が売れているのか、どの曜日・時間帯に売上が高いのかを把握できます。これにより、売上を最大化するための戦略を立てることができます。例えば、売れ筋商品を中心に売場を構築したり、特定の曜日・時間帯にプロモーションを行うなどの施策が考えられます。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 商品別売上分析：各商品の売上データを集計し、売れ筋商品と不良在庫商品を明確にします。これにより、仕入れの際にどの商品を優先的に買取るべきかの指針が得られます。
• 時間帯別売上分析：売上が高い曜日・時間帯を特定し、その曜日・時間帯にプロモーションやイベントを集中させることで、売上の最大化を図ります。
• 顧客層別売上分析：顧客の年齢層や性別、購買履歴などを分析し、ターゲット層に応じた商品展開やサービスを提供します。BtoC向け業態であれば年齢、性別、住所、商品テイスト（古着ならアメカジ等）を見ていくと良いでしょう。BtoBの場合、もっとも反響の良いお客様像（業種）を特定することが重要です。（例えば、工具リユースなら建築、リフォーム業等）

これらの分析を定期的に行うことで、売上の傾向を把握し、柔軟な対応が可能となります。

粗利分析の重要性

粗利分析を行うことで、利益率の高い商品や部門を特定できます。これにより、利益を最大化するための戦略を策定することができます。例えば、利益率の高い商品を積極的に販売促進したり、利益率の低い商品の取り扱いを見直すなどの施策が考えられます。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 商品別粗利分析：各商品の粗利益を計算し、利益率の高い商品を優先的に陳列することで、売上と利益のバランスを取ります。
• 部門別粗利分析：各部門の粗利益を分析し、利益率の低い部門の改善点を洗い出します。例えば、商品の価格設定や仕入れコストの見直しを行います。
• 期間別粗利分析：季節やイベントに応じた粗利益の変動を分析し、適切な商品展開や価格設定を行います。

これらの分析を通じて、効率的な利益確保が可能となります。

効率分析の重要性

効率分析を行うことで、店舗運営の効率を向上させるための改善点を明確にできます。例えば、レジ待ち時間の短縮や商品の陳列方法の改善などが挙げられます。また、リアル店舗であれば限られた売場面積をどのように使うかで利益は大きく変わります。限られた売場、限られた人員体制を意識することにより、注力部門、非注力部門を見極めなければなりません。効率分析を行うことで少ない人員でも効率的に店舗運営を行うことが可能となります。具体的には、以下のような分析が有効です。

• 業務プロセス分析：各業務のプロセスを細かく分析し、無駄な作業を排除します。例えば、商品の陳列作業や在庫管理の効率化、買取方法の簡素化、買取査定の際の検索方法の短時間化、買取した商品の商品化、メンテナンス方法の見直しなどです。また、ECであれば出品効率化のためのプロセス見直し等です。
• スタッフ配置分析：スタッフの配置や役割分担を見直し、効率的な人員配置を実現します。例えば、ピーク時にはレジスタッフを増やし、閑散時には陳列作業を優先させる、EC出品に注力するなどの調整を行います。
• 時間管理分析：各業務にかかる時間を分析し、時間の有効活用を図ります。例えば、開店前や閉店後の時間を利用して商品の陳列や在庫整理を行うことで、営業時間中の業務負担を軽減します。また、報告業務を簡素化したり、ブログやＳＮＳ発信等、集中して頭を使って行うことの出来る環境を整える等です。
• 交叉比率分析：交叉比率（こうさひりつ）を見ていきます。交叉比率は粗利率×回転率です。端的に言えば交叉比率の数字が大きい方が利益貢献の高い部門、商品だと言えます。また、少ない在庫で交叉比率の高い部門の場合は特に優秀です。

これらの分析を行うことで、少ない人員でも効率的な店舗運営が可能となります。

在庫管理と売場の鮮度維持

在庫管理と売場の鮮度維持は、リユースショップの魅力を保つために非常に重要です。在庫過多になると、売場が圧迫され、顧客にとって魅力的な商品が見つけにくくなります。また、売れ残り商品が増えると、店舗全体の鮮度が低下し、顧客の購買意欲が減少します。店舗の死に筋在庫が増えてくると、その商品が買取見本となり、望まない買取増という負のスパイラルを産み出してしまいます。以下では、在庫管理と売場の鮮度維持に関する具体的な施策について考察します。

在庫過多の原因と対策

在庫過多の原因として、過剰な買取や売れ筋商品の不足が考えられます。これを防ぐためには、適切な買取基準を設けることが重要です。例えば、買取の際に商品状態や需要を厳しくチェックし、売れ筋商品を中心に買取るようにすることが効果的です。また、売れ残り商品の処分方法も重要です。例えば、セールや割引を行って在庫を早期に処分することで、新しい商品の陳列スペースを確保し、店舗の鮮度を保つことができます。

具体的な対策としては以下の通りです。

• 買取基準の見直し：買取基準を厳格に設定し、需要の高い商品や状態の良い商品のみを買取るようにします。これにより、在庫過多を防ぎます。
• 在庫回転率の管理：在庫回転率を定期的にチェックし、低回転率の商品については価格調整やキャンペーンを行い、早期に売り切るようにします。
• セールやプロモーションの実施：売れ残り商品の在庫を早期に処分するために、定期的にセールや販促を実施します。これにより、在庫の新陳代謝を促進し、売場の鮮度を保ちます。

魅力的な売場作りのための施策

魅力的な売場を作るためには、商品の陳列方法や売場のレイアウトを工夫することが重要です。例えば、売れ筋商品を目立つ場所に配置したり、カテゴリーごとに商品の配置を工夫することで、顧客が商品を見つけやすくなります。また、定期的に売場をリニューアルし、新しい商品を陳列することで、顧客に常に新鮮な印象を与えることができます。これにより、リピーター顧客の獲得にも繋がります。リピーターのお客様が求めているものは、「新入荷商品」です。お店に行くたびに鮮度の高い商品が並んでいるからこそ、足繁くお店に来店していただけます。買取で入荷した良い商品は積極的に目立つ場所に陳列しましょう。埋もれさせては勿体ないのです。

具体的な施策としては以下の通りです。

• 商品陳列の工夫：売れ筋商品を目立つ場所に配置し、カテゴリーごとに商品を整理して陳列します。例えば、季節商品やトレンド商品を入口付近に配置することで、顧客の目に留まりやすくなります。最新入荷商品も積極的に展示しましょう。
• 売場のリニューアル：定期的に売場をリニューアルし、新しい商品を陳列することで、常に新鮮な印象を与えます。また、大きなリニューアルでなくとも、棚の位置を変える、同じ棚の商品でも並び方を変える、メーカーやサイズ、価格帯別に編集しなおすだけでも鮮度は上がります。要は同じ商品が同じ場所に、同じ価格でまったく動いていないことだけは避けたいのです。
• 顧客動線の最適化：顧客がスムーズに商品を見つけやすいように売場の動線を設計します。例えば、入口から奥にかけて売れ筋商品を配置し、顧客が自然に店内を回遊できるようにします。

少ない人員での運営方法

少ない人員での運営を成功させるためには、効率的な業務プロセスの構築が欠かせません。例えば、デジタルツールを活用して在庫管理や売上分析を自動化することで、スタッフの負担を軽減できます。また、スタッフの教育やトレーニングを強化し、一人一人のスキルアップを図ることも重要です。さらに、スタッフ間のコミュニケーションを円滑にすることで、業務の効率化を図ることができます。具体的な施策としては以下の通りです。

• デジタルツールの活用：POS等の在庫管理システムや売上分析ツールを導入し、業務の効率化を図ります。例えば、バーコードスキャナーを利用して在庫管理を自動化することで、手作業によるミスを減らします。またECモールへの同時出品ツールを活用し、EC上での多店舗展開することで顧客接点の強化を容易にすることが可能です。
• スタッフの教育とトレーニング：スタッフのスキルアップを図るために、定期的な教育やトレーニングを実施します。例えば、接客スキルや商品知識を向上させるための研修を行います。長期在庫の共有をすることや、逆に早期に売れてしまった短期在庫の共有をすることで、将来の売れ筋候補の発見をすることが可能です。
• コミュニケーションの強化：スタッフ間のコミュニケーションを円滑にするために、定期的なミーティングや情報共有の場を設けます。例えば、朝礼や夕礼を行い、その日の業務内容や注意事項を共有します。忙しい中でも運営レベルを維持するにはリアル＆デジタルを活用して情報共有を行いましょう。

まとめ

リユースショップにおける人材不足と効率的な店舗運営は、現代のリユース業界における大きな課題です。売上分析、粗利分析、効率分析を行い、強化すべき部門や注力しない部門を明確にすることで、少ない人員でも効果的に売上と利益を確保することが可能となります。また、買取強化だけでなく、在庫管理や売場の鮮度維持にも注力することで、魅力的な店舗運営を実現できます。

リユースショップが持続的に成長するためには、これらの分析と施策をバランスよく実施し、常に改善を続けることが重要です。これにより、お客様にとって魅力的な店舗となり、業績の向上を図ることができるでしょう。リユース業界全体が一体となって、効率的で魅力的な店舗運営を目指し、持続可能な社会の実現に貢献していくことが期待されます。

弊社では前向きな成長意欲の高いリユース企業の経営者が年に6回集うTRCC（Tomorrow Reuse Creative Club）を運営しています。リユース業界の最前線で今、どのような取組みが行われているのか？伸びているリユース企業がどんな考え方でどんな方法で成果を出しているのかを一緒に学ぶことが可能です。無料お試し参加も受け入れておりますので、ご興味のある方はご一報いただければ幸いです。（※お試し参加をお断りするケースもございます。予めご了承ください。）

TRCCお申込み

こんにちは。TRCリユースコンサルティングの福本です。

リユース業界経営戦略セミナーでのお客様アンケートの内容がとても素晴らしかったので、今回はそちらを紹介させて頂きたいと思います。

セミナーを開催して、一番の楽しみが実はこのお客様アンケートです。

お礼や感謝の言葉も頂けて嬉しいですし、新しい発見や気づきを頂けるのもいいですね。

お客さまアンケート（お１人目）

「本日は参加させて頂きありがとうございます。

　多くの事例、その背景を見聞きした結果、腑に落ちました。

　お客様にどうしたら楽しんでもらうか？が大切な事はわかっていてもどうすればいいのか？と悩んでいました。

　たくさんある商品、たくさんのお客を前に漠然と考えていました。

　どの商品を使って、どのお客様を喜ばせるかを考えて、行動してダメならやめれば良い。

　失敗を恐れない。いろいろためしてみる。スタッフを巻き込む

　いろいろ試してみます。ありがとうございました。」

そうなんです。漠然とお客様にどう楽しんでもらうか？という事は考えていらっしゃるけれど具体的にどうやったらいいのか？ってわからない方も多いのが現実だと思います。

理由は、書いていらっしゃる通り、商品も色々、お客さんも色々だからです。

なので、今回のセミナーでは、お客さんを喜ばすためにまずは

①商品・サービスを絞る

をご提案しました。これは数ある商品やサービスの中から１つを選ぶという事です。

どうしてこの絞り込みが必要かというと、

②ターゲットを絞る

がやりやすいからです。商品、サービスを絞るとターゲット（お客さん）が絞りやすく

なるからなんです。そしてお客さんを絞れると、その人のコト（興味、関心、不安、不満、不便）を

知ることで、喜ばせることができるようになります。

整理すると、

お客様を喜ばすには、

お客様のコトを知る　→　役立つ　→　喜ばれる

という構造がある。

そして、お客様のコトを知るといっても、千差万別いろんなお客様がいる。

誰のコトを考えたらいいのか？わからない。。。

なので、お客様を絞る前に、商品、サービスを絞って考えてみる。

商品、サービスを絞ると、お客様が絞られてくる。

お客様が絞られてくると、そのお客様のコト（興味、関心、不安、不満、不便）を

知ろうとする行動がとりやすくなる。

お客さまアンケート（お２人目）

「長時間話し続けてお疲れさまでした！！

　市場環境から中小企業が取るべき戦略、実例もたくさん

　あって分かりやすかったです。

　中小企業だからできる強みの発見の仕方、非常に勉強になりました。」

ありがとうございます。

中小企業が取るべき戦略は、リユース企業に限らず大手企業とは全く違います。

大手が取り組んでいらしゃっていることが、正解のように思い込まれている経営者が多い事が

とても残念です。大手だからできるんだ！大手はいいな！と思っていてもしょーがないですし、

そもそも大手と同じことをすれば、負けちゃいます(T . T)

中小だからできることで、幸せにしたいお客様をど真ん中において徹底的に喜んで頂く。

これが基本ラインになります。手段はアナログでもデジタルでも構いません。

絞り込んだ強み（商品・サービス）✖️ 喜ばれる付加価値

が異業種を見ていても、お客様に喜ばれながら利益を上げ続けている中小企業の方向性です。

お客さまアンケート（お３人目）

「大変学びになりました。ありがとう御座いました。

　これからは商品よりも人に焦点をあてる！！

　大好きな言葉です。

　これからも人に光が当たる店作りをさせて頂く

　覚悟が出来ました。

　行動して実感を持てるか？」

こちらこそありがとうございました！

商品よりも人に焦点をあてる！！というテーマは

本当にリユース業界だけでなく、多くの業界での本当の課題になっていると

思います。多くの業界では、ヒトではなく商品、数字、競争相手、拡大、出世に

向いていることも多くあると感じます。

商売はどれだけ、ヒトに向いてできるか？

これが根本なので、この事を何十年も実践されている経営者にこのようなお言葉を頂けてとても光栄です。

また、この”ヒト”の中にはお客様ももちろん入っていますが、社内スタッフも入っています。

スタッフの精神的幸福がお客様を喜ばす（お客様の精神的幸福）につながり、

それが経済的利益につながり、スタッフの経済的幸福につながっている循環構造になっていると思います。

ヒトに光が当たる店つくり、素晴らしい言葉ですね。

行動して実感を持てるか？

これ、めちゃくちゃポイントだと思うんです。

行動を通して、現場スタッフも経営者も、

うあーこれめっちゃ喜んでくれている！！っていう実感

を持つことが一番大切だと感じています。

理屈で説得するんじゃなくて、現場も経営者も実感している状態がむちゃくちゃ大切。

それにしても、仕事柄、様々なアンケートを見させて頂きますが、ここまで

こちら側が伝えたかった内容を、短く端的に核を突いてこられるご感想を頂くと

とても嬉しいですね(^^)

やはり、物事の本質を掴むスピードと精度に、こちらも震えちゃいます(^ ^)

お客様も従業員も共に笑顔になれる、喜びが循環する商売を、

引き続き応援してきたいと思います。

最後までお読み頂きありがとうございました。

こちらのセミナーはは下記URLよりご確認いただけます。

▼講座の視聴はこちら（リユース業界経営戦略セミナー2024）
https://www.youtube.com/watch?v=WB4Ms2HtxAw

▼上記のセミナーの内容をすべて聴いてみたい方はこちら
リユース業界経営戦略セミナー2024
〜中小リユース企業の持続的成長戦略〜
https://trc.theshop.jp/items/84736246

会員の皆さんと回らせて頂きました♪

数年ぶりにリアルでお会いする経営者の方も、数名いらっしゃって

改めてコロナ禍での分断を認識させられました。

リアルで店舗を視察して、お話をお聞きして学んだことや気づいた事を

バスの中でシェアするという事を行うのですが、これがとても学びになります。

同じお店、同じお話、同じインプットでも、それぞれ気づきが

違うのがとても勉強になるのです。

それは、普段の問題意識、課題意識が違うので、インプットする視点が違うので

当然アウトプットも変わってきます。

私の今回の気づきは、やはり、コロナ禍で改めて

本音でどうしていきたいか？

が問われ、それを軸に

どんな会社にしたいか？

どんなお店にしたいか？

があるお店は、そこに向かって課題が明確になり

そのことが実現されているんだと改めて感じました。

目先の業績を良くするとか、時代に合わせてこのやり方を

取り入れるとかの次元ではなく、

自社の存在意義（目的）を見直し、本気でそこに向かって

いこうとされている現場には、その思いや気迫がとても

伝わってきます。

経営者とスタッフさんが一丸となって、

お客さんに向かって、価値を提供しようとする姿勢が伝わってきて

感動すら覚えます。

今回の視察先の会員さんの１社から

『モノを大切にする』とは？

今、私たちが使っているモノはほとんど全て

『誰かの手によって作られたモノばかり』

つまり

『モノを大切にする』＝『作り手の想いを大切にする』

つまり

『人や人の想いを大切にする』

ことです。

とありました。

素晴らしいですね！ここの会社は

お困り事の解決が全てのベース

という考え方の元、お客さんに喜んでもらえる事を

ひたすら継続して行われていらっしゃいます。

改めて、

◯自分たちはどんな価値を提供していきたいのか？

◯その価値を一番喜んでくれるお客さんは誰か？

を考えるいい時間になりました♪

しっかり、本音で考えて、決めて、行動していきたいですね♪

弊社、A-DOSのミッションです。

あるご支援先での出来事です。

コロナ禍以降、利益が出づらい状況が続いていたのですが

ある”やり方”を導入した所、利益率が大幅に改善し

現場も息を吹き返したようにとても元気な状態になりました。

まさに、企業が”覚醒”したと感じました。

ある”やり方”気になりますよね？

でも、今回改めて感じさせて頂いたのは、ただ単に”いいやり方”ではなくて

”あり方”につながった”やり方”が大切という点なんです。

”あり方”とは、理念の部分でパーパス、ミッション、ビジョン、バリューなどの部分で

企業の思いやスタンスの部分です。

”やり方”とは、戦略、戦術、戦闘の部分で企業の手法の部分です。

今回、この”覚醒”が起きた理由は、一言で言うと

経営トップの価値観の琴線に触れるやり方であったからです。

では、琴線に触れるとは、辞書によれば

１人でやりにくい場合は、もちろんお手伝いしますので、

個別でお問い合わせ頂けたらと思います。

情報があふれ返っている時代、

あり方とやり方をつなげていく事って、

改めてとても大事だと思うのです。

あなたのあり方（思いや考え）をやり方につなげて

あなたも、まわりも、社会も豊かになる経営に切り替えていきませんか？

本氣で応援させて頂きたいと思っています！！

先月、弊社主催のTRCC（リユース経営者勉強会）のゲストが年間８０億円の流通を手掛けられているウリドキの小暮社長でした♪

買取のプラットフォーム事業を経営されているので、色んなデータからの視点でリユース業界の最新情報についてお話し頂いてとても勉強になりました。

その中でも、面白かったのが、「買取ユーザーの意思決定要素」というお話です。

ウリドキさんのWEBサイト内での事例ですが、ユーザーがこのお店で売る！

と決める意思決定要素は、４つあるという事でした。
その４つとは？

です。皆様はどう感じられましたでしょうか？

①②③は何となく肌感覚でもそうだろうなあというのは、理解できると思うのですが、やはり意外にやっていないのが④の顔写真の有無だと思います。

あるデータ事例では、サイトに写っているのが店舗の外観写真と査定士さんの写真では成約数が２倍以上も違った事例もあるそうです。

買取ユーザーがどのお店で売るかを判断するのに、査定士さんの写真が載っているか？載っていないか？でこれくらい変わるって、すごくないですか？！

弊社のコンサルティングでは、以前からWEBサイトや折込チラシなどの販促物には店長さんやスタッフさんの顔写真を入れましょう！とお伝えしておりましたが、やはりデータで見ても明らかに反応が違うんですね！

何がどう違うのか？

私の答えは、安心感と信頼感だと思います。

では、なぜ？顔を出すと安心感と信頼感が増すのか？

それは、情報が溢れかえっている世の中で、情報発信者が明確であるかどうか？（誰が発信しているのか？）が肝になるからだと思います。

例えば、飲食店でうちのラーメン美味しいよ♪というメッセージを出したとします。

A店：店舗の外観写真とラーメンの写真で、「うちのラーメン美味しいよ♪」

B店：ラーメンの写真と店主の顔写真で、「うちのラーメン美味しいよ♪」

どちらの情報が信頼が高いでしょうか？

やはり、情報過多時代におけるユーザーの意思決定には、情報発信者を明確にしよう！というお話しでした。

最後までお読み頂きありがとうございます♪

追伸：そういえば、先日、小暮さんのYOUTUBEにゲスト出演させて頂いたのですが、YOUTUBEでも、共有のテキストの画面の時間が多いと視聴者数は、格段に落ちるっておっしゃってました。

やはり、顔出しするって、とっても大切ですね(^^♪

ということで、TRCC（リユース経営者勉強会）の終了後の懇親会の様子で顔出しします（笑

今回は、リユース４４兆円の潜在市場を掘り起こす方法と題してお伝えいたします。

「新しい〇〇が潜在市場を掘り起こす」

とパッと聞いて皆さんは、〇〇に何が浮かばれますでしょうか？

一度、考えてみてください。

・・・・・

・・・・・

・・・・・

「価値」「欲求」など、色んな答えがあると思いますが、

「新しい“認識”が潜在市場を掘り起こす」

という考え方が、マーケティングの世界で注目されています。

「認識」というのは、一言で言うと、「どう理解されているか？」という事になります。

「認識」に対して、「認知」という言葉がありますが、認知とは「知っているかどうか？」になります。

リユース業界でも、ひと昔前はこの「認知」を高めることで、業績を上げてきました。

例えば、派手な看板、大きなのぼり、目立つチラシなどです。

リユースショップ自体の認知度が低かった時代だったので、

「いかに知ってもらうか？」という認知度を上げることで、業績UPにつながっていた時代でした。

しかし現在、この「認知」を上げても業績は上がりにくくなりました。

というのは、だいたい「家の近くだとリサイクルショップはあそこにある！」

「あそこに買取をやっているお店がある」

という認知をもう既に持っているからです。

それに対して、「認識」というのは、「どう理解されているか？」ですから、

同じように見えるリユースショップの中でも、

「あのお店は、こういう部分が得意なんだ」とか「あのお店はこういう部分にこだわりがあるんだ」

「あのお店は、こんなスタンスでやられているお店なんだ」という認識を持ってもらうことが大切になってきます。

あなたのお店は、お客様にどう「認識」されていると思いますか？

また、それぞれのお店で認識は違うと思いますが、

一般的にはリユースショップは下記の３つの認識を変化させることで、

潜在市場の４４兆円が掘り起こしができると考えています。

【リユースショップに対する認識】

　　暗い　　　➡　明るい

　　汚い　　　➡　きれい

　うさん臭い　➡　誠実

【中古品に対する認識】

汚い　　　　　➡きれい

人が使ったもの➡資源を大切にしている

ダサい　　　　➡かっこいい、イケてる

【買取に対する認識】

猜疑心　　　➡　信頼性

羞恥心　　　➡　誇り

罪悪感　　　➡　貢献感

特に、ハード面では認識を変えられていても、赤文字で書いたソフト面では多くの課題があると

考えています。

 リユースショップというお店の認識、中古品に対する認識、買取に対する認識を、

これまでの認識から、新しい認識を持ってもらえるようになると、

今まで使っていなかったリユースショップの未経験層が利用してくれると思います。

では、この新しい認識をもってもらうには、何が必要になってくるでしょうか？

一度考えてみてください。

・・・・・

・・・・・

・・・・・

「お客さんの“体験”と“体感”が新しい認識をつくりだす」

そうなんです。お客さんが認知して、実際のお店で“体験”や“体感”したことで、新しい「認識」を持つと思うんです。

新しい認識を手に入れるには、そのお客さんの“体験”と“体感”をどう与えることができるかにかかっています。

「親切・丁寧に買い取らせて頂きます」と書いてあるのに、実際の買取体験が親切で丁寧でなかったら、

皆さんはどう思われますでしょうか？

そのお店が考える親切、丁寧は何で、それを具体的な行動に結びつけ、お客様の体験や体感につながっていないと認識は変えられないということになります。

もっと言うと、「言っていること」と「やっていること」を合わすという事が大切になってきます。

最新セミナーのご案内 

そんな従来のリユースショップの「認識」を変えて、新しい「体験価値」を生み出し、繁盛されている現場実例もお伝えさせて頂く

「リユース業界２０２３年　時流＆成功事例大公開セミナー」を、２月１７日に行います。

「お客さんにもっと喜ばれる新しい価値を届けたい」

「今は業績がいいけど、さらに成長させたい」

「お客さんにもっと感謝されるお店にしていきたい」

「自社のお店の価値をあげていきたい」

ひいては

「リユース業界自体の価値もあげていきたい」

とお考えの皆様、ぜひご参加お待ちしております。

 最後までお読み頂き、ありがとうございました♪

【株式会社A-DOS主催リユース業界2023年時流＆成功事例大公開セミナー】

の詳細及びお申込みフォームはこちら↓

株式会社A-DOS主催リユース業界2023年時流＆成功事例大公開セミナーのご案内

皆様、こんにちは。TRCリユースコンサルティングの福本です。

コロナ禍の中でも、業績絶好調の質＆買取専門店を経営されている社長さんからお聞きした事例です。

そのお店は、高齢富裕層をターゲットをされていて、終活サポートや生前整理にも力を入れられています。貴金属高騰や時計やブランド品の相場高騰もあったので、買取金額は上がっていて当然と捉えて、コロナ前の買取客数との比較で、伸びているか伸びていないかを重点指標として経営をされています。

現状の業績は絶好調で、驚くのは新規客の30～40％が知人からの紹介で集客されている点です。一般的な買取専門店の場合、新規集客のうち、紹介でこられるお客さんの割合はせいぜい１０％以下というお店がほとんどの中で、そのお店は30～40％もあるというのです。

その理由は、数年前から力を入れられている接客レベルの向上にあるとおっしゃいます。

この接客レベルという定量的に捉えにくい指標を、お客様感動アンケートを使って、一人一人のお客様が、どのレベルまで満足いただけたか。もしくは感動レベルまでになったかを、大切な指標として実践、検証されていらっしゃいます。

アンケートの項目は、大きくは４項目あり

①買取金額

②時間

③接客

④査定のアドバイス（持ってきた商品以外の）

となっています。

さて、皆さんに問題です。

「①～④のどの項目の満足度が高ったお客様が、リピート行動や他のお客様への紹介につながる確率が高いと思われますでしょうか。」

一度考えてみてください。

さて、いかがでしょうか。①の買取金額に満足を得たお客様でしょうか？もしくは、②時間で、テキパキとスピーディーさに満足が高かったお客さんでしょうか？はたまた、③の接客が良かったお客さんでしょうか。

答えは、④査定のアドバイス（持ってきた商品以外の）に満足度が高かったお客様が、その後のリピート行動や他のお客様への紹介につながる確率が圧倒的に高いという結果が出たようです。

皆さんはこの結果について、どう思われるでしょうか。

私の意見は、①～③の項目については、ある意味満足して当り前になっている項目ではないかと考えました。どのお店でも①～③はある程度、気をつかってそのお店なりに、色んな工夫や努力をされているのではないかと思うのです。がしかし、④の持ってきた商品以外の査定のアドバイスというのは、なかなかそれに至っていないケースが多いのではないかと思うのです。

持ってきた商品については、一生懸命に真贋や相場をスピーディーに調べ、お客様にわかりやすいように、査定結果の説明をされていらっしゃると思いますが、お持ち込みになれれていない商品の査定のアドバイスまでは、いっていないケースがほとんどだと思います。

では、なぜ？持ってきていない商品の査定のアドバイスまでできるのでしょうか？

一度考えてみてください。

私の意見は、“お持ち込みになられた理由、そもそもの背景が聞けていないから”というのが

答えです。「家の片付けをしていたら、たまたま出てきたから」とか「７０歳をむかえて、そろそろ生前整理をしようと思って、まずは昔買ったけど最近は使っていないバッグ類を処分しようと思って」や「旦那さんがなくなり、その片付けの最中なの」などの、お客様が来店された理由や背景を聞いているから、まだ処分していないモノの話になり、その売却方法や大体の相場、買取が高い業者などの情報を、提供することができると思うのです。

要するに、相手の興味関心事や課題やお困り事を知り、それを解決するような情報がお客様に感動をつくっていると思うのです。

まさに、商売の原点であるお客様に役立つ事ができているか？どうか？という部分が、リピート行動や他のお客様への紹介につながっているのです。

　また、このリユース企業ではこんな事例もあるといいます。A店の施策はとにかくお客様に寄り添い、お客様の課題解決が自分達の仕事だと認識し、自分達でできる事は何でもやるという方針で、お客様対応をたくさん実施されました。例えば、出張買取時にブランドバッグや家電製品などの買取依頼を受け訪問し、査定が終了した後に、お客様から「実は、この大きいタンスを捨てたいのだけど重くて大変なのよね」とふとおっしゃった時には、「うちでよろしければ、ついでなのでお運びして廃棄しておきましょうか。」とお答えして、実際に処分してあげるといったような、本来のサービスには含まれない部分まで行われているそうです。

それに対し、B店の施策は、買取成立したら1000円のクオカードプレゼントなどの、ある意味ドーピング的な施策を継続されていらっしゃったそうです。

１年後、このA店とB店の業績を比較すると、明らかにA店の業績に軍配が上がったそうです。

お客様は、一定の期待を持ち来店されます。そして期待ぐらいの価値を提供してもらうと満足して頂けます。逆に大きく期待を下回ってしまうと不満足になってしまいます。そして、期待値を大きく上回ると、感動され「また、あなたのお店に持ってくるわ！」や「今度、うちの家に出張買取に来てもらえますか？」とリピートされたり、「私の知り合いも、終活中だから、紹介させてください」などの反応をもらうことができます。

やはり、お客様との信頼関係の構築をどれくらいできているか？そのためには、お客様の興味関心事、お困り事や課題を知って、それに対して何ができるか？を積み重ねていくことが、時代は変わっても、変わらない本質的な商売繁盛のポイントではないでしょうか。

メルカリ市場の影響、FCチェーンの急増、SNSや動画などの情報伝達手段の多様化など、目まぐるしく、外部環境は変化していっていますが、お客様の課題解決による信頼関係の構築という本質的な部分は、変わっていないと思います。

ぜひ、お読みのリユース企業の皆様は、改めて

「自分たちの顧客は誰なのか？」

「その顧客はどんな興味関心事、お困り事や課題を持っているのか？」

「その課題に対して、自社や自店でできることは何か？」

をしっかり考えてもらえらと思います。

そして、その考えるヒントは現場にたくさんあると思いますので、現場の声、お客様の声を改めて大切にしていってほしいと思います。