コロナウイルスの脅威が世界中を巻き込みながら、日本でも広がってきています。

3月28日の安倍首相の会見でも「長期化を覚悟して欲しい」という旨の内容がありました。

我々も現状をしっかりと把握しながら、目の前で出来ることへの対策と、収束した未来への種まきを同時に行っていく必要があります。

クライアント様の状況から現状のリユース業者への影響度合いを業態別に整理します。

総合リユースは、客数に一定の影響が出ていますが、そこまで大きな影響はないという認識です。

メディア・ホビー系では「巣ごもり需要」と新作ゲームの特需もあり、数字を伸ばしているお店が多い印象です。

アパレル系は、家に居る時間が長いのと季節の変わり目が重なったこともあり、買取が増えている店舗が多いです。

一方で販売は、生活必需品と趣味品の消費が優先されているので、店舗もECも数字を下げている傾向です。

工具リユースは、目的買いの利用が多いので、今のところ大きな影響はありません。

一番大きな影響を受けているのは、買取専門店でしょう。

狭い空間に一定時間いる業態であり、ターゲットが比較的高齢者ということで、東京・大阪・名古屋などの人口密集地を中心に影響が出始めています。

更に買取減に加えて、販路となる業者市場も延期や中止が続々と決まり、キャッシュフローが悪化しているお店も増えてきています。

下関のものばんくオークションなど、これを機にオンライン開催のオークションも増えてきているので、上手く活用すべきでしょう。

冒頭でも書いたとおり、影響は長期化する可能性が高いです。

いまは、影響が少ない地方部もこれから影響が出る企業も多いでしょう。

企業としては、コロナ対応の緊急融資制度などを活用し、資金確保をしておきましょう。

こんな時だからこそ、やるべき対策を考えていきましょう。

前回のコラムでも言及があった、ITツールを活用した業務のデジタル化は、いまこそ取り組んでいきましょう。

その他、やるべき対策をまとめてみましたので、参考にしてみて下さい。

・KPIの見直し　　　⇒EC販売比率、EC出品点数、宅配買取比率、買取コラム投稿数等

・営業時間の見直し　⇒時間帯別分析、営業時間短縮、シフト対応、有休消化

・業務時間の見直し　⇒リアルの施策＜EC出品時間の確保

・業務内容の見直し　⇒WEBマーケティング時間（買取コラム、Googleマイビジネス、SNS運用）

・販促内容の見直し　⇒コスト投下構成比見直し　新規獲得施策＜リピート施策（SMS、LINE）

・会議の見直し　　　⇒クラウド化で移動削減、拘束時間削減、議題の絞り込み

・買取方法の見直し　⇒来店型からLINE査定、宅配買取への誘導

・鮮度管理の見直し　⇒回転率を意識してマークダウンルールの見直し

・換金先の見直し　　⇒買取相場のチェック、入金サイクルの確認

・異常値の発見、展開　⇒4月以降の急速な伸びは何か？消費者の心理面での変化は？

・情報発信の見直し　⇒お客様に役立つ情報とは何か？自分たちにできることは？

非常に厳しい状況が続く可能性がたかいですが、この時期に未来に向けてどんなチャレンジが出来たが、間違いなく大きな差につながってきます。

ネガティブな対応ではなく、ポジティブな施策をより多くチャレンジしてきたいですね。

先月、７月２５日に年に１回のリユース業界経営戦略セミナーを開催しました。今回お伝えしたテーマが、リユース企業にとって必要なデジタルシフトとヒューマンシフトというテーマでお伝えさせて頂きました。今回は、ヒューマンシフトの①ということで、リユースショップの存在意義のシフトについてお伝えしたいと思います。

まず、背景にあるのは、CtoBtoCのビジネスモデルの中で、CtoCのマーケットが約7000億市場に膨らみ、中抜き状態になり、真ん中に挟まっているBの存在意義が存在意義が問われている状況です。結論から言えば、買取客に対する価値提供がお金だけでは、喜ばすことはできない。プラスαの価値がないとだめだし、販売客に対してもただ単にモノを渡せばいいというのも通用しない。このプラスαが必要だということです。プラスαは色々ありますが、我々は、気づき・驚き・発見が大事だと思っています。

要するに今までの、モノとお金だけをやり取りする役割は終わっていくと考えています。

では、どのようにそのプラスα（気づき・驚き・発見）を考えていったらいいのか？ということになります。

これは、まさに各リユース企業の“理念”の部分に立ち戻らないといけないと思っています。

「そもそも何のために、リユース事業をやっているのか？」

「リユース事業を通じて、どんな世界を創りたいのか？」

という問いです。多くの会社は、理念に「不要と必要をつなぐ」ということをあげられています。この理念＝目的であれば、CtoCの成長で個人間売買により、多くの不要が必要につながっている状況は、その目的は達成されてきているという点で、喜ばしいと思うのです。それが違うのだとすると、その目的（理念）はもう手段化されているのではないかと思います。社会が成熟化すればするほど、目的が手段化されていき、次の目的が求められてきます。今、リユース企業は、この次の段階の目的が求められていると思うのです。

要するに、「不要と必要をつなぐ」が目的で、手段がリサイクルショップもあればCtoCもあり、同じ目的をもった同志ということになります。それが真の目的であれば問題ありません。がしかし「不要と必要をつなぐ」というのを手段とすれば、それは「なんのために？するのか？」という問いになります。実はここが問われているのが現状のリユース企業の最大の課題だと思うのです。

「不要と必要をつなぐことで、どんな社会を創りたいのか？」

「不要と必要をつなぐことで、どんないいコトがあるのか？」

「不要と必要をつなぐことで、誰を喜ばせたいのか？」

が真の問いです。

これらが、理念という企業の土台の部分になり、そこに共感、共鳴する社員やお客様が集まってきます。理念を利益に変える手段として、ビジネスがあります。ここをぶれずにしっかり持っている企業が求められているのです。

マーケティング実践講座も11回目となりました。今回から7回に分けて、令和の時代にリユースショップに必要な「デジタルシフト」と「ヒューマンシフト」についてお伝えしていきます。第1回は「集客」のデジタルシフトです。

近年、紙媒体からWEBへ集客の主流が移ってきました。なんぼやの決算資料を見てみると、来店顧客の90％がWEBからの集客と書かれています。そしてなんぼやの顧客層は、40代以上で過半数を占めているので、自社の客層は高齢者が多いからWEB集客は重要ではないとは言えません。

ただ、一言でWEB集客といってもその種類は様々です。中でも重要なのは「HPのSEO対策」と「GoogleマップなどのMEO対策」です。SEO集客の基本は「地域名　商材　買取」のKWで3位以内に入ることです。そのためには、Googleの方針をしっかり把握することが重要です。意識しなくてはいけないことは沢山ありますが、ここでは3つお伝えします。❶スマートフォン対応 ❷サイトの軽量化 ❸低品質コンテンツの削減です。クライアント様のHPのアクセスを見ると80％以上がスマートフォンからのアクセスで、サイトのスマートフォン対応は必須と言えます。Googleモバイルフレンドリーテスト（※1）で対応できているかを確認しましょう。そして要注意なのが、❷のサイトの軽量化です。これまで、買取実績を大量に書くことが良いとされてきましたが、近年のSEO対策は低品質のコンテンツの大量生成はむしろマイナスと言われています。SEOで上位が取れているサイトは、共通して良質な長文コラムを揃えて、集客を行っているのがトレンドです。読まれていない記事が大量にあり、サイトの読み込みスピードが遅いサイトは、直帰率上がりSEOの順位が下がる傾向にあります。サイトの軽量化に関しては、GoogleのPageSpeedInsights（※2）を試してみて下さい。点数が40点以下なら要注意です。早急にHPリニューアルや古い記事の削除、画像圧縮などの対策が必要です。

そして近年重要度が急激に上がっているのが、GoogleマップなどのMEO対策です。実際にGoogle検索しても、マップの情報が一番上に出てきます。SEO対策よりも早めに効果が出るので、必ず取り組みましょう！Googleマップの対策としては、住所などの基本情報の表記ががHPと揃っていて、かつ各種情報が全て入っているかを確認しましょう。次に、店舗の顔となる画像が古かったりキレイでない場合は修正しましょう。最後は、お店の口コミです。4.0以下と10件以下は要注意です！お客様の口コミが集客に大きく影響するので、すぐに対策に取り組みましょう。まだまだGoogleマップ対策が出来ていないお店が多いので、今が差を付けるチャンスです。

集客方法のトレンドも大きく変化してきました。5Gの時代に入り、動画マーケティングやライブコマースなど、ここ数年で更に変化していくでしょう。この機会に時代の流れに取り残されないよう、自店舗の情報を改めてチェックしてみましょう。

※1：https://search.google.com/test/mobile-friendly?hl=ja

※2：https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/?hl=JA

TRCリユースコンサルティングでは、月１回リサイクル通信にて連載をしております。リサイクル通信については、こちらをご確認下さい。

令和に入り、リユース業界は改めて大転換期を迎えています。

5月20日に「2018年のリサイクルショップの倒産件数が過去最高の30件を超えた」という内容が帝国データバンクより発表されました。このニュースはYahoo!のトップにも掲載され、2000件近いコメントが投稿されています。

リユースという業態への高い関心が覗えるとともに、コメントの中身を見てみると、リユースショップに対するユーザーのイメージが読み取れます。

「専門性が低い」「買取金額が安い」「接客・態度が悪い」など、悪いイメージが先行しているようです。

冒頭に「大転換期」と書きましたが、ビジネスモデル（PL構造）を変化させないと生き残っていけないというのが正しいのではないかと思います。

※参考：https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20190520-00010000-teikokudb-ind

ライフサイクルが進むについて、リユース業におけるKPIは変化してきました。

成長期は「買取力」が求められ、いかに新規の顧客を増やし在庫を積むかが重視されました。

そして成熟期に入ってくると求められたのは「効率化」です。人時品出売価量や、人時粗利、坪売上坪粗利などが重視されました。もちろん、これらの指標が重視されなくなったわけではありません。

衰退期に突入しているいま、差を分けるのは「販売力」です。

販売力は、店舗とネットそれぞれで「高くそして早く売る」力という2つの側面があります。

店頭販売でいうと、どれだけ会員顧客を持っているかがとても重要です。

やはり、あのお客さんに売ろうと思って、買い取りするのが在庫リスクもなく、買取金額も高く出すことができるので理想の形です。

そこにネット販売を加え、複数のモールへの同時出品を行います。

いまの総合リサイクルショップの年間平均回転率2〜3回転から、5〜6回転程度に引き上げることで、より高く買い取ることが出来、お客さまのリピート率を上げることが出来ます。

高く売れるから高く買い取れる、高く買い取れるからお客さんがつき、買取が増えるという正のサイクルに持ってくことが重要なのです。

Yahoo!のコメント欄で見られたリユースショップへの不満も「販売力」を上げることで対策が可能です。

回転率が上がることで、買取金額の答え合わせのスピードが上がり、より精度が高い買取が出来るのです。

ただし、すべてを人間の力でやるのは難しいです。

過去の販売履歴を元にした買取金額の精度向上、鮮度管理の徹底による回転率の向上などは、最新のPOSシステムの力で一気にハードルを下げることが可能です。

デジタルシフトは、システム化するためではありません。

顧客満足や従業員の働きやすさのために、ベストなソリューションを探してみましょう。その結果が、時流にあったリユースショップのアップデートに繋がるはずです。

① 粗利率・回転率をコントロールするには、人とシステムで！
② １億総商人時代には、プロしかできない仕事を！
③ 自分で査定する時代は、買取の情報格差がなくなる！
→販売力に差がつく。（顧客の質と数・モノ売りからコト売りへ）
となります。

特に、既存の中古品市場は約２兆円と言われていますが、不用品の潜在市場は７兆～３７兆円あるとも言われています。現状の市場の状況をみますと、この２兆円の中でのシェア争いや差別化の苦しい中で戦ってしまっていると感じるのです。ある調査によるとリユースショップを利用していない人は、日本全人口の６０％近くいらっしゃいます。

では、なぜ？この６０％の人はリユースショップを利用していないのでしょうか？
私の仮説は、マズローの５段階欲求説で説明できるのではないかと考えています。
モノのマーケット（物質的欲求）は既存の２兆円、利用率４０％で、コトのマーケット（精神的欲求）が未経験マーケットの６０％ではないかと考えています。
言い換えると、社会的欲求（つながり・共感）や承認欲求（わかってくれている）や自己実現欲求（〇〇してあげたい。）を満たして上げられていないために、６０％が利用していないのではないかと思うのです。逆に言えばこの精神的欲求を満たしてくれるようなお店やサービスを顧客は望んでいると思います。価格や品揃えばかりに目がいってしまい、顧客の本当の欲求が見えていない状況にあるのではないかと思うのです。

この６０％の未経験顧客の開拓ができているリユース企業は業績が良いと思います。そして、未経験顧客にリユースがあるライフスタイルの魅力を伝え、日本に眠るストックマーケットを掘り起こすのがリユースショップの大きな役割だと思います。このストックが市場に出て流通することで、モノが流動化し、経済を動かす原動力にもなると思います。日本では、人口減、超高齢化社会、などの社会問題も数多くありますが、このストックマーケットを流動化し、モノとお金を動かすことで経済を回す使命があるのが、リユース企業ではないでしょうか？
ぜひ、３つの時流と５つの方向性を再度、お読み頂き、皆様の今後の方向性の参考にして頂ければ幸いです。

それは、「人はモノやサービスは欲しくない。モノやサービスが、どんないいコトをもたらすのか？」という視点に立って考えることではないでしょうか？モノ起点では、どうしても“どう売るか？”を考えてしまい、その結果、品揃えや価格競争になってしまう。そしてそのシェア争いや差別化など競合他社と戦って、疲弊して売れなくなる。そもそも商売とは、競合と戦うことではなくお客様を喜ばすことに原点があります。今のビジネス環境は、いかに競合他社と差別化して他社より優位に立てるか？に視点を置き過ぎています。競合を意識するあまり、本来のお客様が見えていないように思います。モノからコトへのシフトというのは、もう一度、競合ではなくお客様を見よう！ということです。お客様という“人”を見て、その人の持っている興味・関心を深めたり、不安や不満を解決することで役立った結果、モノやサービスが売れるという考え方を持つ事が大切だと思うのです。

“どう売るか？”から“どう役立つか？”の視点のシフトなのです。

・あなたは、過去どんな経験・体験をしてきて、こういう人に喜んでもらいたいと思っていますか？

・自社の得意分野を世の中で必要としてくれているのは、誰ですか？

・あなたの一番喜ばせたいお客様は誰ですか？

もう一度、原点に戻って自社の方向性を考えてみましょう！

TRCリユースコンサルティングでは、月１回リサイクル通信にて連載をしております。リサイクル通信については、こちらをご確認下さい。

第５回「顧客化・会員化」

今回は５つの方向性の３つ目顧客化・会員化についてお伝えしたいと思います。

３つの時流の３つ目、消費者が査定する時代では、多くの顧客がモノを売却する前に、「だいたいどれくらいで売れるのかな~？」とHPや各モールもしくは、相場比較サイトなどで事前に買取相場（売却相場）を調べています。

その相場が売却する行動コストに見合えば、リユースショップに売却するし、見合わなければ自分でオークションサイトやCtoCモールで売却したりします。

以前までブラックボックスだったリサイクルショップの買取価格や再販価格が、可視化した時代になりました。

将来的にはどのお店に持っていっても、ほぼ買取価格は同じという事が起こると考えています。

どのお店に持っていっても買取価格が一緒の時代になると、お客様はどんな選択基準でお店や売却方法を選ぶでしょうか？

利便性（近さやスピード、モノの大きさ）はもちろんあると思いますが、やはり自分が使った事のある好意が持てるお店を選択するのではないでしょうか？

多くのリユースショップの顧客分析をしますと、買取顧客の上位２０％で全買取金額の８０％を占めていることがわかります。２：８の法則です。言い換えれば、上位２０％のお客様が自社の利益の８０％もの貢献をしています。

では、上位２０％の顧客はどのようにして上位顧客となったのでしょうか？

上位顧客も初めて客→リピート客→ファン→ロイヤルカスタマーという段階を経ています。

皆さまのお店のロイヤルカスタマーは、どういうきっかけでロイヤルカスタマーとなっていったのでしょうか？

あるリユースショップでは、顧客感動アンケートというものを行っていらっしゃいます。

そのアンケートでは、①買取価格　②時間　③接客　④査定のアドバイス（持ってきた商品以外の）の４項目を５段階で調査されていらっしゃいます。

長年の調査の結果、ロイヤルカスタマーになるお客様の共通点は、④の査定のアドバイスについて圧倒的に満足度が高いお客様ということが判明しました。

持ってきた商品以外の商品の、買取相場の状況、最適な売却方法、保管方法、そして売却を保留した方がいいアドバイスまで、自社の利益より顧客の立場にたったアドバイスをされているのです。

そんな親身になった中立的なスタンスからのお客様へのアドバイスが信頼関係へとつながり、他のお客様を紹介してくださるロイヤルカスタマーへとなっています。

整理すると、最初は、商品・サービスでお客様と出会い、期待を超えた感動体験を通じて、信頼関係を構築し、その企業、お店の考え・思い・ストーリーに共感されていっています。

これからの消費は、商品やサービスのみで選択される時代ではなく、感動する顧客体験を通じて、その会社の考え方・思い・ストーリーに共感をして頂けるかどうかが大きな別れ道となると思います。

あなたのお店は、商品・サービスを通して、どのような顧客体験を構築し、どんな思いをお客様に届けたいでしょうか？？

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前回は、5つの方向性の1つである「専門性の追求」についてお伝え致しました。

1. 専門性の追求
2. WEB・EC・自動化・無人化
3. 顧客化・会員化
4. 新品と中古の融合
5. モノからコトへのシフト

今回は、5つの方向性の2つ目「WEB・EC・自動化・無人化」について解説したいと思います。

これまでも業績を上げるためには、WEB集客やネット販売が重要であると言われ続けてきました。

敢えてなぜ今、このテーマを取り上げるかというと「賃金水準の上昇による人件費の圧迫」が大きな問題になっているからです。

既にご存じの通り、全国的に有効求人倍率がドンドン上がり、働き方改革の追い風を受け、最低賃金も上がっているのが現状です。

政府は、最低賃金を毎年3％程度増やす目標を掲げており、2025年には、全国の最低賃金が1,000円を超えてくる予測が出ています。

さらに、2019年4月からパートタイム社員にも有給消化が義務化される法改正が施行になります。

法改正に伴い、パートアルバイトを多く雇用するリユースショップの人件費は更に上がり、シフトを埋めること自体も難しくなってくるケースも少なくないはずです。

そんな時流の今だからこそ、テクノロジーを活用し「人間がやる作業を減らす」ことが求められているのです。

特に、社員の方の時間は非常に貴重な物となります。ランサーズやクラウドワークスなどのクラウド人材も活用しながら、誰にでも出来る作業は外注化し、社員の方のリソースは、より生産性が高い業務に充てていくことが求められます。

今回のテーマの具体的な事例を見ていきましょう。

まずは、WEB集客に関しての事例です。昨年上場したなんぼや様の決算資料では、全来店顧客のうち約9割が、HPやGoogleマップ、LINE@など、WEBを通じての来店だと発表されています。

なんぼや様の顧客属性は、40〜60代が半分以上を占めています。比較的年齢層が高いお客様の集客においても、WEB集客対策は外せないということがわかります。

現にクライアント様の事例を見ても、HPのSEO対策や、Googleマップを中心にMEO対策が上手くっている企業は、業績が好調です。

買取〜品出し〜販売のプロセスにおいても、無駄がないかを徹底的に検証しましょう。

買取〜品出しにかかっている平均時間は、どれくらいでしょうか？しっかりと数値検証できていますか？

検証が出来ていない理由が、現在使っているシステムの問題であれば、業務システムのアップデートも必要です。

業務の自動化無人化も、ここ1〜2年で大きなテーマになるでしょう。

無人レジは多くのスーパーで実用化されていますし、実際に福岡の大野城市の大型スーパートライアルは、人件費削減のため、深夜の時間を無人化し、入店から会計までをすべて自動化しています。

着実にテクノロジーは進化してきています、リユースショップの無人レジや無人買取の実現も、そう遠くはない未来でしょう。

販売面においては、Amazon・ヤフオク・楽天・Yahoo!ショッピング・eBayなど、他モールでの同時併売がリユースショップのスタンダードになりつつあります。

店頭との在庫を併売できる環境を整え、より高い販路でより高回転で販売し、次の買取に繋げること。

これが業績アップへの近道です。

様々な事例について解説していきましたが、どれだけテクノロジーが進化したとはいえ、小売業はやはり「お客様との繋がり」で成り立つ商売です。

お客様との繋がりは、人でしか構築することが出来ない部分です。『システムで出来ることはシステムに任せ、人間しか出来ないことに集中すること』それがテクノロジーが進化した時流の中でリユースショップが目指すべき形です。

あなたのお店では、機械でも出来ることに貴重なスタッフの力を使ってはいませんか？

2019年、新しい1年が始まりました。元号も変わり、今年も大きな変化が起こる年となるでしょう。

今一度「平成最後の大掃除」ではないですが、自社の業務の見なおしを図ってみてはいかがでしょうか。

TRCリユースコンサルティングでは、月１回リサイクル通信にて連載をしております。リサイクル通信については、こちらをご確認下さい。

「明日のリユースを創る！実践マーケティング講座」

第２回「リユース業界大転換期３つの時流　その２」

こんにちは、TRCリユースコンサルティングでコンサルタントをしております、佐藤秀平と申します。

私の詳しいプロフィールは下部をご覧頂くとして、早速本題に入っていきたいと思います。

前回リユース業界で、地殻変動が起きているというお話をしました。

①粗利率ダウン・回転率アップの時代、②一億総“商人”時代、③消費者が“自分で査定する”時代、これら３つの時流のうち、今回は②③について解説したいと思います。

「一億総“商人”時代」「消費者が“自分で査定する”時代」

リユース業界を取り巻く外部環境は、ここ数年大きく変化してきました。

②③の２つの時流が表しているのは、リユースショップの「存在意義」が改めて問われているということです。

メルカリをはじめとしたフリマアプリの登場で、消費者は”リセールバリュー”をより意識する消費スタイルに変化してきました。

メルカリのアプリがあれば、消費者は、簡単に商品の相場（売却したときの価値）を知ることができます。

10,000円で買って、3ヶ月使ったあと、5,000円で売却し、3ヶ月の消費（レンタル）を5,000円で購入しているという消費感覚が生まれてきています。

消費者自身が、リセールバリュー（商品の相場）をよく知っているので、ただ商品を安く買いたたいて、そのまま販売するだけのリユースショップでは間違いなく淘汰されます。

この流れは、都心だろうと地方だろうと関係なく、確実に訪れますし、すぐそこまで迫ってきているです。

「良い魚を見極める技術も、上手い寿司を握る技術も全て価値がない。」

商品の相場を見極め、査定する技術についてもう少し掘り下げてみましょう。

上の言葉は、あるミシュランで星付きの寿司店の大将が言った言葉です。

リサイクル通信の過去の記事でも取り上げられた、AI真贋査定のEntrupyやアプレ様のTALグレーディングレポートなどが登場したことによって、リユースショップがこれまで培ってきた「物の価値を見極める技術」という専売特許は失われつつあります。

実際、私が開発している次世代のPOSシステムも、膨大な買取データベースによって、商品の価値を自動的に判定し、買取金額を自動算出することが出来ます。

これらのサービスが普及してくれば、買取金額の差は小さくなり、究極誰でも査定が出来るようになるでしょう。

リユースショップが、売りたい人と買いたい人の間に挟まって、ビジネスをするためには、買取価格だけではない”別の価値”を提供する必要が出てくるのです。

実は、先ほどの寿司屋の大将の言葉には続きがあります。

「技術は、機械やAIで真似されるが、最後に残るのは”お客様との繋がり”である。」

この言葉が表すように、小売業・サービス業の商売の本質は、お客様との繋がり、つまり”信頼の集積”です。

基本的な会員管理をシステム化し、お客様の情報を把握・共有することは大前提ですが、この時流の中でお客様の信頼を得るためには「プロとしての情報提供」が必要だと考えます。

あるお店では、アンケートの結果、リピート率に最も影響したのは「バイヤーの査定商品以外のアドバイス」だったそうです。

以下はそのアドバイスのほんの一例ですが、あなたのお店がお客様に提供出来る”価値”はなんでしょう？

一度、原点に立ち返り考える必要があります。

TRCリユースコンサルティングでは、月１回リサイクル通信にて連載をしております。リサイクル通信については、こちらをご確認下さい。

「明日のリユースを創る！実践マーケティング講座」

第１回「リユース業界大転換期３つの時流その１」

こんにちは、リユース業界専門コンサルティングのTRCを主催しております、株式会社Ａ-ＤＯＳの福本晃と申します。

TRCコンサルティングは、Ｔommorow Reuse Creative の頭文字をとった形で、「明日のリユースを創造する」ことをミッションにし、リユース企業様の業績UPを通じてリユース業界の発展に貢献していくことを目的として設立致しました。

現在、リユース業界を取り巻く外部環境は、フリマアプリなどのCｔｏCマーケットの台頭、AI鑑定、大手リユース企業のM＆A、オープン型マーケットプレイスの乱立、などスピードを増して刻一刻と変化をしています。

その中でそれぞれのリユース企業は、

内部環境に目をやっても、リアル店舗の売上減少、買取減少、採用難、教育に時間がさけない、幹部育成、後継者問題など、お悩みの経営者も多いのではないでしょうか？課題もたくさんあると思います。

さらには、モノが飽和していると言われて久しく、現代の消費行動は、一筋縄ではいかないのが現状ではないでしょうか？

私も、２０年間このリユース業界のコンサルティングをしていて、ここまでの変化が求められている局面は初めてです。

今まさに、リユース業界の地殻変動が起きていると思います。

どんな地殻変動かというと大きくは３つあります。

リユース業界３つの地殻変動とは？

１．粗利率ダウン　回転率アップの時代

２．一億総“商人”時代

３．消費者が“自分で査定する”時代

今回は１の「粗利率ダウン　回転率アップの時代」について解説したいと思います。

ネットリユース企業中心に、回転率の速いビジネスモデルが勢いを増す中、リアル店舗中心のリユース企業の多くは、商品回転率を落としています。

リアル店舗ならではの機能や役割を認識し、ネット販売とのバランスをどう取るか？が問われています。

また、店頭販売では今までのように在庫を積んでも売上が上がらない時代になってきているのも事実です。

この時代に業績のよいリユース企業は、粗利率と回転率をコントロールできる企業です。

リユース企業にとっての戦略とはこの“粗利率”と“回転率”コントロールすることに他ならないと思います。

この部分については、現場主権で任せきってしまうと、会社の戦略が現場に落ちていきません。

それでは、どうするか？というと、ちゃんと“答え合わせ”することが大切です。

在庫日数や販売チャネルを設定し、想定した在庫日数以内での販売ができているか？

そしてその結果を、買取価格の変動に活かせているかという点です。

今のリユース企業のKPI（最重要業績指標）は、回転率だとお伝えしていますが、この“答え合わせ”のスピードが、業績を左右していると思います。

現場の勘だけではなく、POSシステムを用いた数値に基づいた販売価格、買取価格の柔軟で正確な対応が求められています。

販売、在庫状況によって、売価、買取価格、販売チャネルを適正にコントロールする力が求められているのです。

（中古データブック２０１８より作成）