9月に入りましたが、まだまだ暑い日が続きますね。

これからリユースショップは繁忙期に入ります。

新規のお客様との接点が増えるチャンスでもあります。

買取をしっかり先行して増やして、年末商戦に臨みましょう。

BtoBリユース業態でGoogle広告の活用で集客を増やす

あるご支援先で昨年、集客を増やす取り組みとして実践して、買取を増やすことに成功したのが、

Google広告です。

それまでは、新規集客のほとんどが「看板・のぼり」に頼っており、

WEB経由の新規来店が10％以下でしたが、Google広告を活用することで

WEB経由の新規来店が大幅に増え、広告を配信した店舗の

買取が昨対120％超えを連発するようになりました。

では、どんな取り組みを行ってＷＥＢ経由の新規来店を増やすことが出来たのでしょうか？

リユースショップのGoogle広告の活用方法は大きく２つある

Google広告とは言っても、大きく２つの広告の種類がございます。

①１つは、いわゆるキーワード広告広告

→「リサイクルショップ　地域」でユーザーが検索したときに、

検索結果の上位に広告を表示する広告です。

②もう1つは、ディスプレイ広告（バナー型広告）

→検索はしていないが、ユーザーがECサイトやYOUTUBE、モバイルアプリ等

閲覧している際に、バナー広告が流れてきたり、表示されたりするいわゆるバナー広告です。

①のメリットは、ユーザーがそもそもキーワードを自分で叩いているため、

モチベーションの高いユーザーに自社のホームページを見てもらうことができる点です。

（興味関心が有るから、自分で検索している≒行動に移りやすい）

①のデメリットは当然、見込みの高いお客様にアプローチできるため、

競合他社も同じように広告を出稿するケースが多く、

広告の入札単価が上がってしますケースです。

（例えば、「ロレックス　買取」でキーワード広告を出すと上位に表示させるには1クリック1000円以上！かかることも）

②のメリットは、検索しないユーザーに広告を表示できるので、

多くの見込み客にアプローチすることが可能になります。

例えば、広告配信エリア/年代/性別/興味関心　等をターゲット設定して配信することが可能です。

広告の設定にもよりますが、①のキーワード広告の1/10のコストで

自社のホームページを見てもらうことに成功している会社さんも多いです。

②のデメリットは、①と比較すると自ら検索しないユーザーのため、

行動へのモチベーションはまだ高くない点です。（いわゆる潜在顧客）

その点、メリットになるのが、競合他社がディスプレイ広告はやっていないケースがほとんどです。

（すぐに自社の顧客になりにくいので、広告をやっていない可能性が高い）

結果、広告の入札単価が低く、安価に自社のことを知ってもらうことが可能です。

ディスプレイ広告を活用して新規の方の認知度アップに成功し、買取を増やすことに成功

冒頭にお伝えした企業様は中古工具の専門店。

いわゆる一般ユーザーではなく、建築系の職人さん、電気工事の職人さんがメインターゲットです。

こういった方にターゲットを絞って、ディスプレイ広告を配信することで、

今まで自店のことを知らなかったお客様に認知してもらい、来店を促すことに成功されました。

このディスプレイ広告は、専門性の高い商材を扱っているお店。

つまり、ターゲット属性が絞られていれば絞られているほど、広告が効果的に

成果を出せる傾向にあります。

当たり前ですが、マーケティングを考える上で、

「ターゲットが明確」であれば、あるほど、

配信先が明確になり、そのターゲット顧客の興味・関心・不満・不便が明確になるからです。

そのターゲットにあった情報を発信することで、広告をクリックして頂くことができ、

自店に気づいてもらうことができるからです。

上記企業様は複数店舗を運営されており、

その各店舗から半径15キロ～20キロ/男性/30歳以上/工具に興味のある属性

に広告を配信しました。

このように、ターゲットが明確なBtoB業態ほど、

Google広告をはじめとしたWEB広告が効果的に成果を出すことが可能になります。

広告を実施すると、副次的な効果になりますが、

広告経由のホームページのアクセス数が増えるため、

結果、SEOの検索順位も上がりやすくなる傾向があります。

自社はまだまだWEB広告をやったことが無い…

どうやったら自社でもWEB広告できそうか…

とお考えの方は是非弊社セミナーにご参加及び

お問い合わせ下さいませ。

A-DOS　千馬

BtoBリユース業態向け最新セミナーのご案内

上記のようなWEBマーケティング事例について

弊社でお手伝いして成果を出した事例をご紹介する業態別にお話するセミナーを予定しております。

ご興味の方は是非、ご参加下さいませ。

（ちなみに、総合リユース、ブランド＆質店、古着向けにご参加いただいた皆様、お申込みいただいた方は本当にありがとうございます！）

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皆様、こんにちは。TRCリユースコンサルティングの千馬です。

暑くなりましたが皆様、いかがお過ごしでしょうか？

コロナ第７波が拡大しており、身近に迫っているようで嫌ですね…

皆様できる体調管理はしっかり行い、暑い夏をしっかり乗り越えましょう。

SNS広告で新規集客に成功した古着専門店

あるご支援先でのSNS広告を実際にやってみた時の話です。

古着専門店を10年以上運営されている中部エリアの古着専門店でInstagram広告を実施しました。

主な目的は、ブランド古着（ファッション感度高い方）に自店の認知をしていただき、

来店に繋げるためでした。

ターゲット設定から配信設定、実際の配信、効果測定を弊社で運用させていただいております。

この広告ですが、どれくらいの数字が出たと思いますか？？

そして、どれくらい反響があったのでしょうか？

配信2日目でInstagram広告の反響を実感。2か月でフォロワーが3倍に。

びっくりしたのは広告配信後2日後、

「千馬さん、Instagram見た！で早速2組新規買取で来店ありました！」

とご連絡頂きました。

しかも広告配信してさらに驚いたのは、広告のクリック単価9円で配信できたのです。

1日予算700円でテスト配信を行ったところ、2日目で2組の新規買取の反響があったのです。

（しかも、買取の内容も良かったとのことでした。）

今回、Instagram広告のターゲットは

・洋服好き（自店に来店して欲しいブランド服に興味関心を持っている属性）

・男性のみ

・店舗から半径15キロをメインに来店して欲しいエリアに限定

と来店してくれる可能性が高いエリア、属性に絞り込んで配信しました。

この広告をきっかけに、じわじわと認知度を上げることに成功しました。

具体的には、

Instagram広告開始前（Before）のインスタフォロワーが161名

Instagram広告の配信2か月後の（After）インスタフォロワーが455名（2か月で約3倍）

に増えました。

広告自体はフォロワーを増やす目的では行っていませんでしたが、

結果、興味関心をもってフォローしてくれる方が大幅に増えたことになります。

Instagram広告4つの成功のポイント

今回、Instagram広告を配信させていただいてうまくいったポイントは以下です。

①競合他社が少ない状況で広告媒体を活用できたこと

→競合が多いエリアだとクリック単価9円はなかなか出せないと思います。

　→都心部ではなければ、まだまだSNS広告を活用している競合他社が少ないため低入札可能な可能性有り。

②Instagramは画像が大事

→Instagram広告で配信する画像は、ターゲット客層をイメージして店長に厳選して選んでもらいました（もちろん自社撮影のもの）

③とにかくターゲット設定とシナリオ設計が重要

→当たり前ですが、誰に、何を、どう役立つかがズレずに設計できていないと広告の反響は悪くなります。

④広告を補う意味でもGoogleビジネスプロフィールのメンテナンスは重要

→広告を見ても、実際にお店に行く際、お客様がGoogleマップで検索して低評価のお店だったら来店まで繋がりません。

上記のようなポイントをしっかりと設計をして、広告配信した結果、

非常に効率的に、自店に来て欲しい新規の方への認知度アップを実現できました。

SNSは結構やっているけど、効果がイマイチ分からない…

という方の何かしらのヒントになれば幸いです。

最新セミナーのご案内

上記のようなWEBマーケティング事例について

弊社でお手伝いして成果を出した事例をご紹介する業態別にお話するセミナーを予定しております。

ご興味の方は是非、ご参加下さいませ。

（ちなみに、総合リユースの会はほぼ定員になりました。お申込みいただいた方は本当にありがとうございます！）

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突然ですが、皆様の2022年の業績はいかがでしょうか？

昨年と比較して回復できている企業、同水準の企業、回復できていない企業と

理由は様々あるかと思います。

大手リユースチェーン店のIR状況を確認しますと、

概ねの企業の既存店の昨対数字は2021年と比較すると改善しているケースが良く見られます。

傾向として、どのようなものがあるでしょうか？

2022年、好調なリユース企業の４パターンとは？

①貴金属、ブランド品の高騰による売上伸張

②トレカ、工具等、伸びている新商材を展開して売上伸張

③催事買取、新しいエリアに出店することで未経験顧客の開拓に成功して売上伸張

④WEBマーケティングの取組みで集客を改善して売上伸張

大きく分けますと４つが好調企業の要因かと思います。

私どもの運営する勉強会の会員企業様、個別コンサルティング先でも

調子の良い企業は上記４つのうちのいずれかを積極的に取り組んでいる結果と思います。

特に、コロナ禍で大きな投資をせずにできる取り組みが

④WEBマーケティングの取組みで集客を改善して売上伸張

です。

先行き不透明な時代だからこそ、確実に効果を体感することがポイント

先行き不透明な世の中で、大きな投資はせずに、

できるだけ小さな投資で、複数将来の種まきををしていきたい…

こういう経営者の方の心理もあったかもしれません。

特に、ここ1年でWEBマーケティングのコツを掴んできている企業は

下記のような取り組みをされています。

WEBマーケティングにおいて、

本当に大事だと思うポイントは、

「小さくても良いので、経営者、担当者の方が効果を実感すること・体感すること」

に尽きます。

逆に、過去ＷＥＢマーケティングに取り組んでみたけど、苦手意識がある会社様は

「やってみたけど、効果が良く分からなかった、実感できなかった…」

がほとんどです。

実際に体感して、効果を感じて、積極的に取り組める企業になった会社様は

下記のような「体感」を持たれたことが大きなきっかけでした。

どんな「体感」を持てると投資マインドが向上するのか？

例えば、、、、

☑ブログをコツコツ書いた結果、検索順位が目に見える形で上昇した

☑買取の新規客のアンケートを徹底したら、「ブログ」見た！が実は結構あった

☑Googleビジネスプロフィール（旧マイビジネス）の投稿を頑張ったら、電話ボタンやナビボタンの数が明らかに増えていた

☑Instagram広告をやってみたら、「インスタ見ました！」の新規来店が確実に増えてきた

☑TikTokを試行錯誤しながら投稿していたら、再生回数が急上昇した（バズった）

☑YOUTUBEを戦略的に取り組んでいたらYOUTUBERの方とコラボすることになり再生回数が急上昇した

☑LINEを2年前からコツコツと増やす取り組みをした結果、今では情報発信ツールとして無くてはならない媒体になった

上記にように、小さくても良いので効果を体感することが次の大きな

チャレンジのキッカケになります。

効果を体感できれば、投資をすることができます。

効果を体感できなければ、投資をできないのは当然です。

ＷＥＢマーケティングの場合、数字で把握しやすい点がメリットですので、

比較的、投資すべきかどうかの判断をしやすいと思います。

複雑化しているからこそ、やるべきことを戦略的に決め、自社の体制に合わせて正しく実行する

また、お客様の消費行動が複雑化、

そして販促媒体が複雑化しているので、

「自社は特に、何に絞り込んで正しく、戦略的に取り組むか」

がポイントです。

この点を経営者の方がしっかりと見定め、

現場の方の負担を増やしすぎないこともポイントです。

業績を伸ばしているリユース企業（大手でも中小でも）は何をしているのか？

何に注力して伸ばしているのか？

現場の方が集中すべきことは何なのか？

場合によっては外注して進める（現場の負担を減らす）ことはできないか？

このような視点を持つことが重要です。

ご参考いただければと思います。

【全国のリユース業界の経営者が成功事例を共有する勉強会TRCC】

TRCCお申込み

TRCリユースコンサルティング　千馬

3月に入り、気温も大幅に上昇し、春の到来を感じます。

リユース業界においては外部環境の変化に伴い、買取需要が大幅に上昇する時期になりました。

この需要の波を追い風にできるかどうかは、常日頃の情報発信の積み重ねが大事です。

消費者の心の変化、需要の変化にいち早く対応して情報発信をしていきましょう。

リユース業界でもこのコロナ禍で特にデジタルトランスフォーメーション（DX）が進みました。

特にマーケティング面、マネジメント面においても、有効なデジタルツールを導入することで、

効率化、数値の見える化をローコストで実現しやくなりました。

上手にDXを推進できているリユース企業とそうでない企業との差は何なのでしょうか？

私が関わらせている企業で、この1，2年で特にDXを前に進めることに成功している企業は

以下のような7つの取り組みを実践されています。

①まずは社内の課題の整理（DXで解決できそうな課題は何なのか？）

②同業（もしくは近しい業種）で成果を出している企業のリサーチ及び情報交換をする

③社内のデジタル責任者・担当者を一旦、決めている（メイン担当は必ず明確にする）

④積極的にデジタルツールの無料トライアル、無料デモンストレーション、資料請求を実施してみる（そこから新しい情報に広がることも）

⑤具体的な実践が壁になり、進行できない場合、外部のリソースを活用している（外部委託、外注）

⑥外部を含めたプロジェクトチームを発足する（社長、デジタル責任者、外部メンバーで構成）

⑦上記プロジェクトチームで定期的なミーティングを実施し、PDCAを加速させる（役割分担と追いかける目標、数値の共有）

内容はデジタル広告の運用やSNS運用、ホームページのリニューアル、動画マーケティングや、デジタルマニュアル整備（業務効率化）等、

企業の課題によってさまざまですが、社内のメンバーだけで解決しようとせずに

外部メンバーをプロジェクトにジョインして進めているケースが結果、成果も上がりやすい傾向にあります。

是非、社内のDX推進に課題をお持ちのリユース企業様はご参考下さい。

弊社ではリユース業界向け経営者勉強会（TRCC）を2か月に1回、開催しております。

業績を上げられている企業、DXを加速させている企業がどのような取り組みを行っているのか、

生の声を聞ける貴重な勉強会になりますので、ご興味がある経営者様は、ご一読ください。

TRCCお申込み

今回は、リユースショップ・質屋のWeb集客に関するよくある質問に回答させていただきたいと思います。

Q：SEO、SNS、YouTube色々あるけど全部やったほうがいいの？

A：会社の規模にもよりますが自社のターゲットに合わせて、どの媒体をメインにするかを決めて集中したほうがいいと思います。Web集客は中途半端では絶対にうまくいきません。ヒトとカネの先行投資が必要なので、自社がどれくらい先行投資に耐えられるかによって力を入れる領域を検討したほうがいいと思います。

Q：Web集客は担当者がやっておけばいいんでしょ？

A：経営者が「ネット＝担当者」という思考ではWeb集客は伸びません。もう集客の一丁目一番地は紙媒体からWebに移ってきています。社員全体がWeb集客の重要性を認識し、取り組んでいくことが求められます。

Q：全くWeb集客に手を付けていないけど、何から始めたらいい？

A：これから始める方は、まずはMEO（グーグルマップの検索対策）から始めましょう。近年グーグルマップからの集客の比率が上がってきて、Webでの検索結果にも大きく出るようになっています。SEOやSNSや動画に比べて即効性があるので最適です。具体的にはまず店舗の情報をもれなく埋めてください。案外抜けているのは店舗カテゴリは、リサイクルショップ意外のカテゴリも複数個入れるべきです（例えば古本屋）そして買取の取扱商品や買取サービスの種類をサービスメニューに入力しましょう。ここまで完了したら、後はレビュー集めです。近隣の競合店に負けない数のレビューをコツコツお客さんにお願いして集めていきましょう。これが自社の資産になります。地域にもよりますが、総合店なら口コミ300件、買取専門店なら口コミ100件、それぞれ4.0以上を目指していきましょう。積極的に声掛けをしないといい口コミは集まりません。

Q：HPはあるけど全く分析できてないどうしたらいい？

A：Googleアナリティクスという無料サービスがあるのは皆さんご存知だと思いますが、初心者にわかりやすく見やすいとは言えません。モチベーション高くないと自社で分析するのは難しいかなと思います。ある程度勝手に分析してくれるツールを導入してそのレポートを定期的に見るところから始めるのもいいかもしれません。詳しい説明は割愛しますが、Ubersuggest、AIアナリスト、KEYWORD FINDERなどがおすすめです。

Q：SNSは店舗ごとに作ったほうがいい？それとも会社単位？

A：大前提で、SNSは個人にフォーカスしたプラットフォームです。よっぽどブランドが立っていれば別ですが基本的に個人が見えない店舗SNSは伸びません。店舗の屋号でスタッフがガンガン出ていく形にするか、（例）月に10足買うスニーカーオタク田中＠ショップAの責任者　のような個人を立てていくかどちらかになると思います。もしくはローソンのように仮想のキャラ（中の人）を建てるやり方もありだと思います。一番最悪なのは、人が出ていない買取実績が羅列されたアカウントです。

Q：Web広告ってやるべき？

A：まずは自社のHPのコンバージョン（成約）をどこに置くかがきちっと定まっているかを確認しましょう。主に、電話ボタンやLINE査定のボタンに設定することが多いですが、それがわかりやすい位置に複数箇所設定されていないと折角広告をかけても効果が出づらいです。そもそもGoogleのアナリティクス上にコンバージョン設定をしていない場合はまずはそこからです。要はオンライン（HP上）とオフライン（問い合わせ後の対応）両軸でアクセスを流してもいい状態にすることが最優先だと思います。

Q：CPA、CPO、CVRってなに？

A：「CPA」は、Cost Per Acquisitionの略です。Acquisitionは成果という意味で、一般的にはHPからのい問い合わせ数を指します。つまり1件の問い合わせをいくらで獲得できたかCPAです。続いて「CPO」は、Cost Per Orderの略です。リユースの場合 Orderは買取成約に置くことが多いので、買取1件あたりの成約コストを指します。最後に「CVR」は、Conversion Rateの略称です。全体のアクセスに対して何％に人がコンバージョン（成約）に至ったかを出す指標です。このように、Webの世界ではこういった指標となる数字を設定して管理をしていくのが一般的です。

Q：リファラル集客ってやるべき？どうやって選べばいい？

A：リファラル集客とは、買取比較サイトやアフィリエイトサイトなどからの紹介を受ける集客手法です。リユースでいうと、おいくら、ウリドキ、ヒカカクなどが有名です。もちろん自社でSEO集客できていない場合はまずはこういった媒体の活用は大切になると思います。ただ他社との競争が前提になるので、応対品質の向上や初回返答のスピードなどを上げておかないと、費用だけがかかってしまいます。Web集客といいますが、実は社内でのオペレーション構築の方が課題を抱えてる企業が多い気がします。選び方としては、自社のターゲットユーザーが見ているサイトを選ぶのがいいでしょう。例えば「ロレックス　買取　新宿」と検索をして上位に出てくる比較サイトを選ぶといった感じですね。

Q：ヒートマップツールって高いんでしょ？

A：Microsoftから出ている「Microsoft Clarity」は無料でヒートマップ機能が使えるのでおすすめです。顧客がどのように行動しているかが見えると仮設ではなく、データに基づいてHPリニューアルできるのでおすすめです。有料のツールもありますが、正直Microsoft Clarityで十分かと思います。

Q：YouTubeが流行ってるみたいだけどうなの？

A：YouTubeは本当に群雄割拠になってきていて、マーケットイン（ユーザーのニーズがある内容）の発想で見やすい編集の動画を撮っていかないとなかなか再生数が行かないのが現状です。お店やサービスの紹介も悪くないですが、買取前の片付けの仕方などのノウハウ系やエンタメ系などまずは興味を持ってらうところからがスタートです。SNSの質問でも出しましたが、人をしっかり全面に出すことと、企画の面白さ（興味があるネタ）が求められます。またYouTube内の検索アルゴリズムとして3日以上投稿が空くとよくないと言われています。定期更新と動画の品質が求められるので簡単な市場ではなくなってきています。一方で視聴者からの信頼感を得やすく、来店やサービス利用に繋がりやすいのも特徴です。動画は資産として残っていくものなので、しっかりと腰を据えて、予算と時間をある程度確保してチャンレジしたほうがいいでしょう。

最後までお読みいただきありがとうございます。

大事な考え方としては、デジタルがスタンダードな時代に、経営者が率先して、そして社員を巻き込んでデジタル脳になって経営を進めていくことです。担当者任せのWeb集客はなかなかうまく行かないのが現状です。

2021年も9月に入り、皆様の事業の進捗はいかがでしょうか？

先日、私どもが主催させていただいておりますリユース業経営者向け勉強会（TRCC）の9月度例会を

実施させて頂きました。今回も会員様の最近の成功事例や、新たなチャレンジを共有しあい、年末に向けての

良い刺激のある例会を開催することができました。積極的に参加頂き、惜しげもなく情報をシェアして頂ける会員様には感謝しかありません。

いつも本当にありがとうございます。

リユース業界の動向はどうなのか？

私どもでは、毎月、大手リユース企業の動向を定点観測しており、

各社、どんな戦略を描いているのか？既存店の状況はどうか？どんな新しい取り組みを大手リユース企業は取り組んでいるのかを時系列で整理しております。

また、私どもTRCC会員様の販売状況、買取状況、ECの状況の傾向を整理し、トレンドや傾向、対策案を共有させていただいております。

さて、皆様のこの2021年の状況はいかがでしょうか？

ここ数か月の大手リユース企業の動向、TRCC会員様の動向から考察しますと、以下のような傾向が見受けられます。

・既存店においては、昨年との比較をすると、春は大きく昨対超え、夏は昨対割れが目立つ（昨年は初の緊急事態宣言の影響は大きかったため反動も含む）

・買取は比較的堅調な企業が多く、販売が苦戦傾向。ECへのシフトを加速していた企業は比較的好調である。

・商材別でみるとホビー、トレカは好調。ファッション関連は特にレディースが不調。スポーツ、アウトドアは堅調に推移。

・世の中のSDGｓ、サーキュラーエコノミー、ゼロカーボン、フードロス等への関心の高まり。異業種（一次流通含む）からリユースへのチャレンジが加速し、価値観の変容が進む。

・直近9月の動向を見ると、積極的な販促を特に実施していなくても、総合系、古着系を中心に買取件数が大幅にアップ傾向。

このような傾向が見られます。

総じて、傾向としては、買取先行であると言えます。

2021年後半以降のリユース業界の業績アップへのポイント

このような傾向を踏まえて、2021年の残り4か月。以下のような対策をしていくことをお伝えしてます。

・比較的買取に関しては消費者の反応は得やすいと想定されるため、買取キャンペーン、既存顧客へのアプローチは有効。

・店頭販売は不透明感が続く。ECへの併売強化、ネット出品体制のスピードアップはしておくべき。売れる商品はしっかり売れるので欠品しないよう、すぐ買取強化すべき。

・買取は集めやすいため、在庫過多にならないような鮮度管理の徹底が求められる。（EC出品中商品も鮮度管理を着手）

・大口顧客（個人・法人）の獲得≒業績の差になる。固定客作りと異業種アライアンスは重要施策になる。

・デジタル集客（SNS、広告、動画）を活用していかに新規の潜在顧客にアプローチできるかが引き続きポイントになる。

短期的には回転率アップの施策を。中長期では人材育成を着実に進める

実店舗、リアル関係無く、

・買取状況の変化に敏感になる（特に件数の変化）

・在庫の増減は常に意識し、特にシーズン商品の現金化施策を前倒しで実施する

・買取金額の設定においては例年どうりに設定するのでは無く、上記内容を考慮してスピーディーに調整をかける

・売上ベースを伸ばすためにはECの環境整備が重要。人員体制、分業体制、物流体制、鮮度管理体制に経営陣が目を向ける

・人材教育とPDCAの速度アップ、DX（デジタルトランスフォーメーション）推進はどのリユース企業でも重点課題。ここへの投資と仕組み化の差がアフターコロナの差になる

と考えております。

上記のような内容を9/28の第四回リユース業界大転換期経営戦略セミナーで4時間に渡って詳しく解説させて頂きます。

2022年以降に取り組むべき方向性、社内体制の整備。最新マーケティング事例、教育事例を整理してお伝えさせていただきます。

是非ご期待くださいませ。

第4回 リユース業界大転換期経営戦略セミナー2021 開催のお知らせ

TRCリユースコンサルティング　千馬