CtoC | リサイクルショップ経営なら TRCリユースコンサルティング

中小リユース企業の持続可能な成長の道〜お客様に喜ばれながら、確実な収益アップを実現へ〜

福本晃 — Thu, 01 Feb 2024 22:09:02 +0000

皆様、こんにちは。TRCリユースコンサルティングを主催しております（株）A-DOS代表の福本晃と申します。３年ぶりにリアルで「リユース業界経営戦略セミナー２０２４」を開催いたします。

https://ngnh7.hp.peraichi.com/

コロナ禍が始まった２０２０年１月から、丸３年間　皆様の会社でも様々な変化があったのではないかと思います。弊社が主催するTRCC （リユース経営者勉強会）の会員企業様を見ていても、店舗閉店、事業売却、業態転換、新規出店、デジタル投資、新しい採用・教育投資　などなど様々な舵取りをされていらっしゃいます。

時代がスピードを増して変化する、まさに大転換の時代なのだということをたくさん、実感させていただきました。

リユース業界の業界動向とポイント

そんな中、リユース業界全体は３兆円近くのマーケットになり、この約２０年で約１０倍の市場規模になりました。しかしながら、ここ５年で伸びているのはCtoC市場（約１．２兆円）だけです。BtoC市場（リアルもネットも）はほぼ横ばいです。ということは明らかに業界的には“成熟期”と言えるでしょう。

そんな中、大手リユース企業は、国内外への出店やM＆A、デジタル投資など積極施策で、軒並み業績が良いようです。キーワードとしては、「統合」と「効率化」でマーケットの寡占化を進めていると見ています。

では大手の寡占化が進む中、中小リユース企業はどの方向に向かえばいいと思われますか？

大手と同じ「統合」と「効率化」を進めたらいいと思われますか？

僕は、間違いなく違うと感じています。

中小リユース企業の強みを活かせる方向性に向かうべきです。

中小リユース企業は、「絞り込み」と「付加価値」によるマーケット創造が大きなポイント。

持続成長できて、お客様も従業員さんも、そして社会が善循環すると実感しています。

整理すると

	大手リユース企業	中小リユース企業
戦略	統合	絞り込み
戦略	効率化	付加価値
目的	マーケットの寡占化	マーケット創造

となります。比較するとずいぶん方向性が違うのをご理解して頂けるのではないでしょうか？

でも実は、これはリユース業界に限った事ではありません。

中小リユース企業の目指す方向性

例えば、大手と中小の比較を自動車業界でいうと、年間生産台数が約１０００万台のフォルクスワーゲンに対し、フェラーリは自わずか約１万台と、その差は約１０００分の１という少量生産です。

大手のフォルクスワーゲンは、多数のブランドを傘下に持ち、販売台数を追う戦略をとっています。

それに対し、中小であるフェラーリは、車種を絞り、顧客を富裕層に絞り、顧客が喜ぶ付加価値を生み出し、ファンをつくり続ける中で圧倒的な利益率を保ち続けています。もちろん自動車業界だけでなく、多くの業界で同じことが起きているのはご存じの通り。ポイントは「絞り込み」です。

ただ「絞り込み」と「付加価値」が大切だというのはわかるけど、それを実行するのが難しいんだよというお声もあると思います。　僕自身もこの考え方を現場に落とし込んで、実践するところが一番のキーポイントだと思っています。そこで、数々の現場でクライアント企業様と取り組みながら、どんなステップを踏めば、スムーズにいくか？を検証してきた結果、ある順番で実践すると、スムーズにいくことがわかりました。中小リユース企業の皆様には、ぜひとも知って頂きたい内容です。

そしてそれらを実践すると、

・不良在庫が減り、商品回転率が上がりキャッシュフローが確実に良くなる！

・やることが明確なので、余分な作業が減り、仕事に余裕ができる！

・お客さんが喜び、スタッフが成長し喜んで仕事をして、業績も良いので、仕事が楽しい！

と確実に、豊かな商売につながります。そして、

「大手リユース企業が出店してきても、びくともしない自社の独自の価値をつくりあげたい！」

「この時代の変わり目は、またとないチャンスなので新しい視点を学び、自社に活かしたい！！」

「社員もお客さんも社会にも喜ばれる“良い会社”“面白い会社”をつくりたい！」

というような思いのある経営者様には、ぜひとも聞いて頂きたいです。

リユース業界の2024年のトレンドと経営課題

千馬雅史 — Tue, 30 Jan 2024 02:55:28 +0000

いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。TRCリユースコンサルティングの千馬です。本日は「リユース業界の2024年のトレンドと経営課題」についてお伝えしたいと思います。

弊社会員企業様の2023年度の数値、大手リユース企業のIR企業の実績を拝見すると、リユース全体は足元好業績です。大手リユースを中心にコロナ5類移行以降の「国内積極出店」「海外積極出店」「シナジーを出せる企業のM&Aによる買収」「インバウンド獲得」「越境EC強化」等のポジティブな取組みが多く見られる傾向にありました。皆様の2023年の業績はいかがだったでしょうか？また2024年の大きな方針は固まったでしょうか？

以下、大きなトレンドの整理とリユース業界における予想される経営課題を整理していきたいと思います。

皆様の経営における何かしらのヒントとなれば幸いです。

リユース業界の2024年のトレンドと予想される経営課題について。

【リユース業界におけるポジティブトレンドは？】

①リユース市場の増加

→円安、物価高、環境配慮等リユースへの機運が高まり「中古品」への注目度アップ、リユースショップ利用新規客の利用増（マーケット増加）

②インバウンド市場が牽引

→インバウンドはコロナ前の水準まで回復（月間200万人前後来日）。ブランド品を中心に需要を喚起。ブランドヴィンテージ市場が伸長。

③買取市場の増加

→①の影響から、買取需要が拡大。買取市場が増加する。（買取繁忙月は大忙しに）

④一部商材がマーケットを刺激

→一部の商材の高騰がマーケットを刺激（例　金相場、お酒、トレカ、ヴィンテージ古着、羽毛等世界的な素材高の影響も）

⑤越境ECへのチャレンジがより身近に

→ECにおいて越境ECとの連携が拡大。国内ECに出品する感覚で越境ECが可能になる可能性。

⑥リユース関連のM&Aが活性化

→リユース市場がポジティブに捉えられることから、売り手、買い手ともにM&A市場が活性化。

⑦リユース×異業種の協業加速

SDGsの観点から不用品の回収ボックスの拡大や自治体との協業が進む。リユース企業×自治体・一次流通事業者との協業は加速。一次流通企業の二次流通参入も加速。

【リユース業界におけるネガティブトレンドは？】

①人材不足

→特にリユースに限らず小売業・サービス業の求人倍率増加。人材確保＆定着が一丁目一番地の課題。

②粗利率低下傾向

→全体では粗利率低下傾向。トレンド商品の構成比が上がれば上がるほど、低粗利率になりやすい。

③リユース市場は成熟期へ

→リユース市場は拡大を続けるが、それを牽引するのは「CtoC」のみ。店舗型リユース、ネットリユースは横ばいで成熟期へ。

④DX、デジタルだけでは業績アップしにくい

→DX関連は一旦落ち着き。コロナ禍のＥＣ特需は終了。DX、デジタル強化だけでは根本的な業績アップにはなりにくい。（あくまで手段）

⑤「守り」面でのリスク増加

→リユース市場が注目を浴びる反面、コンプライアンス順守等「守り」部分でのリスク増加の可能性。（良くも悪くも露出が増える）

⑥新規客獲得コストは増加

→新規客獲得コストの増加。紙媒体もWEB媒体も新規客の獲得コストは上がる。WEB媒体も競合状況によって獲得コストが大きく変動。

⑦経費面での増加

→労務関連コスト、光熱費増加等の経費面の増加（年収アップは良いことだが）

【予想される経営課題と対策は？】

①自社のビジョン・ミッションの明確化、言語化、浸透。（何のためにこの事業を行っているのか？）

→利益追求だけでは「人」も「モノ」も集まらない時代。

②自社の強みと顧客の再定義（自社の強みは何か？自社の強みでどんなお客様に価値を提供できるか？）

→消費者から見るとリユースショップ、企業も同質化して見える。自社の強みを明確にして、価値を提供する顧客像を明確にする。結果。採用にも直結する。

③新しい採用スタイルの確立

→通常の採用媒体からは求人すら集まらない。急成長の「スキマバイト」からの自社認知、トライアル雇用、正規雇用への導線作り。

④マーケティング面においては「人材不足」を考慮。「コントロール」しながらマーケティング活動を実施。

→WEB広告、紙媒体ともに「人材不足」を考慮したきめ細かなマーケティング活動が必要。

⑤在庫コントロールの重要度増。キャッシュフローを意識した買取販売戦略。

→販売状況、買取状況、在庫状況を俯瞰的に見ながら打ち手を考える工夫が必要。バイヤーへの伝達、教育の質アップが不可欠。特に中低単価商品の回転率アップは課題に。

現在、好調なリユース企業は上記のような課題に対しての打ち手を先行して取り組まれており、結果さらに好業績へと繋げられています。全体としてはポジティブなリユース業界において、自社の強みをより明確にして経営をされると良いのではないかと思います。

ご参考下さいませ。

【最新セミナーのご案内】

2024年度最初のセミナーを2/28に開催が決定しました。

弊社代表の福本が1人で全講座を担当するセミナーです。

ご興味のあるリユース業経営者の方は是非ご参加くださいませ。

リユース業界経営戦略セミナー2024

https://ngnh7.hp.peraichi.com/

TRCリユースコンサルティング　千馬

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リユース業界の動向～伸びるECモール活用～

千馬雅史 — Fri, 10 Mar 2023 06:20:52 +0000

いつも大変お世話になっております。TRCリユースコンサルティングの千馬です。先日、弊社が主催するリユース業界経営者勉強会（TRCC）の3月例会が開催されました。

TRCCお申込み

今回、ゲスト講師としてメルカリSHOPSアカウントマネジメント部長の久保正平様にご登壇頂きました。現状のメルカリの動向、急速に伸ばしているリユース事業者様の取組みをシェア頂きました。その中でのポイントをお伝えできればと思います。

メルカリの流通総額は2022年8816億円、月間利用者数2040万人！

先日のコラムでもお伝えしましたが、CtoCのネット販売（いわゆるフリマアプリ）の市場規模年々増加しています。トップシェアのメルカリは2022年で8816億円に達しています。ここ数年の伸び率から見ると、例年10％強の伸びを推移していることから、2023年度は1兆円近い数字になることが予想されます。2013年からフリマ事業を開始されていることを考えると10年で約1兆円の市場を開拓したことになります。今後はシニア層の利用拡大とリユース事業者（BtoC）の拡大が進むと想定されます。現状、メルカリSHOPSのアカウント数も20万アカウントを突破されているそうです。

コロナ特需が落ち着き、国内のECモール全体の市場規模と各ECモールの前年比の伸びはかなり差が出てきている

国内のECモール全体を俯瞰すると、流通総額ではAmazon、楽天の2強が鮮明ですが、その伸び率には少し変化が見られます。また2強以下のモールを見ると、前年比10％以上、モールによっては前年比20％以上のモールも見られます。この傾向からも分かるように、ユーザーは複数のECモールで買い物を分散して利用していることが分かります。また、同様に事業者側も1モールに依存するのではなく、複数のモールに出店、もしくはECモール併売して顧客接点を強化していることが挙げられます。新品商品がこのような傾向になっていることから、中古市場も同様の傾向になることが想定されます。コロナ禍で非接触購買、つまりEC比率が急速に伸びた一方、直近ではリアル回帰も見られ、各モールごとの勢いにも差が出ていると理解した方が良さそうです。

メルカリ内での平均月間売上額はお客さま1名あたり17,348円！驚くべきことに60代以上が最も多く、3万円近い！

私も１ユーザーとしてメルカリを活用させていただいておりますが、ユーザーの平均月間売上額が1,7万というのは驚きました。結構、メルカリ内のヘビーユーザーは購入を頻繁に繰り返しているということだと思います。そして、驚くべきことに、最も買っているユーザーは60代以上。平均月間3万円近い額を購入しているそうです。つまり60代以上の新規ユーザーを増やそうという意図は、この数字が物語っていると感じました。スマホ慣れした60代以上のユーザーのインフラとしても成長しているのだと改めて感じました。

メルカリ内ではエンタメ・ホビーがシェアNO１．次いでレディース、メンズ

メルカリ内で、実際に何が売れているのか？大枠のカテゴリで言うと、①エンタメ・ホビー（26％）、②レディース（18％）、③メンズ（15％）、④家電（10％）、⑤スポーツ・レジャー（8％）、⑥コスメ・美容（6％）、⑦インテリア（4％）、⑧ベビー・キッズ（3％）、⑨その他（10％）だそうです。

①はつまりゲームやCD、書籍等のエンタメ・ホビー商材だそうです。アップル製品やゲーム製品はすぐに売れる商品として人気のカテゴリのようです。私も実際に出品しますが、特にバーコードのある商品はバーコードをカメラでスキャンするだけで商品名やカテゴリ、タグ等が自動入力されるので、極端な話、画像撮影と売りたい価格だけ入力すれば出品できるという手軽さがあると思います。こういったUIの良さが売れているカテゴリと連動しているかもしれません。

メルカリはオークション売価設定。ユーザー、買い方が違うことを理解しておく

よく、比較されるヤフオク！との差で大きいのが、ヤフオク！はオークション形式の自動値上がり方式。メルカリは売りたい価格からの逆オークション方式（売り手側の主導値下げですが）というのが挙げられます。また、ヤフオク！の方がやや男性ユーザーかつ年齢が高め、メルカリは女性ユーザーがやや多く、年齢は若め（10代～30代で全体の約70％）があります。また、送料込みでの販売がメルカリ、送料別がヤフオク！という違いもあります。リユース事業者からすると、いくらで売れるか分からないものはヤフオク！で休めに出品して値上がりを期待する形がこれまでの主力だったと思います。逆にメルカリでは、強気の売価設定から、値下げを徐々に行い、売れる価格を探るという形になります。両社の良い部分を組み合わせて販売できる形を模索することが必要になりそうです。

いずれにしましても、ECにおいて、全体のEC率は年々徐々に上がってきているものの、モールごとの成長は異なることを理解しておく必要がありそうです。また、各モールの特徴、自社の強化カテゴリのとのマッチング、可能ならECモールを併売し売れる確率を上げることがキーポイントになりそうです。モール併売できればシンプルにEC上での露出が増えることに繋がりますので、売れる速度は間違いなく上がります。弊社会員企業様でもCtoCモールの併売を実現し、すぐに回転率アップに成功する事例も出てきております。買取は好調だけど、回転率が上がらない…という会社様は是非セミナーにご参加下さいませ。押さえておくべきポイントと実際に取り組まれている経営者様のゲスト講演もご期待くださいませ。

㈱A-DOSの最新セミナーのご案内

3月30日（木）にリユース業界専門のクラウドPOSシステムを開発している株式会社NOVASTO様と共催でリユース業界向けオンラインセミナーを緊急開催することになりました！

本日のコラムでお伝えしたような、EC強化の具体的な事例をゲスト企業をお招きして解説させて頂きます。是非経営者様とＥＣ責任者様とご一緒にご参加下さいませ。

【2023年3月30日（木）株式会社NOVASTO様との初！共催セミナー　先着50名様限定企画】

現場の負担を増やさずにメルカリ・ラクマ併売で初月からEC月商プラス150万できた方法

詳細及びお申込みは下記リンクより

https://51fv1.hp.peraichi.com

詳細ご案内DMは下記よりダウンロード可能です。

A-DOS_Reuse Seminar_2023_ECtoDX_150

A-DOS_Reuse Seminar_2023_ECtoDX_Letter_150

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リユース業界はCtoCの活用が今後のキーポイントか？！

千馬雅史 — Fri, 03 Mar 2023 08:38:30 +0000

いつも大変お世話になっております。

TRCリユースコンサルティングの千馬です。

本日は「リユース業界はCtoCの活用が今後の課題か？！」についてお伝えしたいと思います。

リユースショップとCtoCの市場規模はほぼ同レベルに。

リユース業界の市場規模（2021年）はリサイクル通信様の推計で２兆６９８８億円となっています。

その内訳では

・BtoCの店頭販売が9928億円（いわゆるリユースショップのリアル販売額）

・BtoCのネット販売が4963億円（いわゆるリユースショップのEC販売額）

・CtoCのネット販売が1兆1686億円（いわゆるフリマアプリの流通額）

となっています。つまり、リユースショップの合計が1兆4891億円で、フリマアプリが1兆1686億円。

まだリユースショップの市場規模がやや大きいものの、フリマアプリは年々成長し、ほぼリユースショップと同レベルの市場規模になっています。

この傾向はこの数年、同じ傾向になることが予想されるため、互角の数字になるのは近い将来だと考えられます。

特に、CtoCを牽引しているメルカリのアプリダウンロード数が約6000万ダウンロード、次に楽天ラクマが約3500万ダウンロードとなっています。

ここまでのダウンロード数になってくると、スマホの国内台数が約9000万台ですので、ほとんどのスマホにはCtoCアプリがダウンロードされていることになります。

リユースショップにおいては長年、ECモールと言えばヤフオク！がメイン。次に楽天市場の利用が多かったと思いますが、今後はメルカリショップスや楽天ラクマがECモールの主要になる可能性すらあり得ます。

CtoCモールがリユース企業に門戸を開く！

ここ1年で、大きく変化があったのは、前述しているメルカリ（ショップス）、楽天ラクマがリユースショップに門戸を開いてきたことです。これまで、フリマアプリ＝個人間売買というイメージが強く、リユースショップがそのまま活用するには課題が多くありました。ところが2022年からリユース企業をサポートする形でメルカリショップスへのリユース企業参入（メルカリショップス）、楽天ラクマへのリユース企業参入（ラクマ公式ショップ）と、大幅に参入障壁が下がったことが大きなポイントです。

両社ともに、流通総額を伸ばすためにはリユース企業の出品が鍵になるという見解だと思います。また、フリマアプリ＝個人間売買という良さもありながら、懸念点もありました。

それは、個人間売買の課題≒安心の担保不足だったからです。

特に中古品の売買を考えると高額品やブランド品も取引されることになりますが、

顔の見えにくい個人間売買では10万円以上の高額品や偽物の可能性もあるブランド品の購入を購入者側がためらうケースが有った為です。

（私も１ユーザーとしてですがCtoCで10万円以上の購入はためらってしまいます。）

とこが、リユース企業がショップとしてフリマアプリを活用することで、リユース企業がある意味信用のフィルターとなり、

安心してフリマアプリ上で高額品の購入や真贋チェックを行うことで懸念点をクリアすることになるからです。

実際、CtoCはリユース企業にとってどうなのか？

2022年後半から、この波に乗るべく、弊社勉強会会員企業様もCtoCモールへの出品を開始しています。

結論から言うと、メルカリショップス、楽天ラクマでリユース企業が出品している商品は売れています。

特に、POSを通じてECの在庫連携をできる会社様ほど、ほぼ手間をかけることなく、これまで同様、ヤフオク！、楽天市場に出品しながら、同時にメルカリショップス、楽天ラクマにも併売されています。

例えば、ヤフオク！1本でECを行っていた企業が、楽天市場、メルカリショップス、楽天ラクマの4モールに同時出品することが可能になっています。単純に、手間は増えず、売れる確率が4倍になることからECの回転率が大幅に上がることになっています。

ある弊社の会員企業様は、CtoC併売初月からCtoC売上がいきなりプラスオンで150万計上できています。また他の会員企業様でも、それまで活用されていたヤフオク！、楽天市場とほぼ同レベルのEC売上をCtoC併売初月から達成できています。

現在、リユース企業は比較的好調な会社様が多い反面、課題も出ています。

それは、

「買取は好調だけど、販売のペースが追いつかない」という課題です。また、「買取は好調だけど、人手不足でEC出品がなかなか進まない」という課題です。

今後、リユース企業が業績を伸ばし、利益を確実に出すためにはECの強化は欠かせません。

そこでキーポイントになるのがCtoCの活用です。

「CtoCはリユースショップの敵だ！」と思うのではなく、どう活用し、共存するかを考える時期に来ていると思います。

是非、前向きにできることを検討されてみてはいかがでしょうか？