こんにちは。TRCリユースコンサルティングの千馬です。いつもお読みいただきありがとうございます。リユース業界専門のコンサルタントとして、日々、全国の買取専門店・総合リユース店の経営支援に取り組んでいます。

今回は、ある買取専門店を複数展開する企業様にて実施した、店長向けマネジメント研修の様子の一部をご紹介します。（実際は、約半年間に分けて、複数回のテーマ別研修を実施しています。）

「プレイヤー店長」から「チームを動かす店長」へのステップアップをテーマに、IR情報から読み解く業界動向や、実践型グループワークを交えて、多角的にマネジメント力を強化する機会となりました。

◆ リユース業界は今、どこに向かっているのか？

研修冒頭では、「リユース業界の今とこれから」をテーマに、大手リユース企業のIR資料や決算説明資料をもとに業界動向を共有しました。

• 業績好調の背景にある「高単価商材×査定力」の強化

• ECとリアルのハイブリッド運営の進化

• 店舗スタッフの“査定スキル”が売上の源泉となっている構造

• 人的資本経営（人材育成）の重要性が増している

といった観点から、マネジメントの質がそのまま業績に直結する時代であることを確認しました。

これにより、参加者自身が「今、自分の店で起きていること」と「業界の潮流」とをリンクさせながら学びに臨む土台をつくることができました。

◆ グループワークで「自分」と「現場」を見つめ直す

座学だけでなく、今回は全4テーマでのグループワークを実施。

店長としてのあり方や現場課題に向き合い、他者と意見交換をしながら視野を広げてもらう時間となりました。普段、どうしても買取専門店だと少人数の運営＆他店舗との交流がしにくいため、このような研修の場を通じて横のつながりも広げて頂ける良い機会となっているようです。

テーマ①：あなたはどんな店長になりたい？今の悩みは？

理想の店長像や、今感じている悩みを共有しました。

「現場のことばかりで数字が追えていない」「スタッフの成長にどう関わるべきか分からない」といったリアルな声が多く出ました。

その一方で、「スタッフから頼られる店長になりたい」「現場と経営をつなぐ立場として機能したい」といった前向きな想いも共有されました。

テーマ②：自店のKPIは何？改善のためにできることは？

KPI（重要業績評価指標）を分解し、自店の強みと改善余地を議論。

「成約率は高いが来店数が少ない」「LINE査定からの来店率に課題」など、それぞれの店舗で数字の課題が異なることを共有し合いました。

改善策として、「Google口コミを増やして来店数を増やす」「査定時に＋αの提案を意識する」といった具体的な打ち手もあがりました。

テーマ③：こんな上司はOK・NG

「スタッフから見た理想の店長とは？」をテーマに、“OK上司”と“NG上司”の特徴を洗い出しました。ここでは書けないような内容も多々ございますが、このワークを通じて、どのような上長になればよいかという問いに対する気づきを得ていただくことが出来ました。

OKな上司の特徴：

• ミスに対して責めるのではなく、次に活かす会話をする

• 店舗の数字を分かりやすく共有してくれる

• 自分のことだけでなく、スタッフに関心を持っている

NGな上司の特徴：

• 感情的で指示がブレる

• 自分ばかり忙しく、育成を放置している

• 指示はするが背景や意味を伝えない

こうした振り返りは、自分の接し方を客観的に見つめ直す良いきっかけとなりました。

テーマ④：トラブル対応の振り返りと改善案

買取専門店で頻発するトラブルについて、参加者同士で共有し合いました。

• 「査定後キャンセル時の対応」

• 「LINE査定と実店舗の査定額の差異」

• 「混雑時の対応遅れによるクレーム」

など、多くの店舗が同様の悩みを抱えており、潜在的に隠れているお客様の「不満の根っこ」と「次に活かす改善策」を話し合うことで、トラブルへの向き合い方が明確になりました。

また、トラブル事例を社内で集めることで、新人教育向けのコンテンツとしても活かせることから、トラブル対応事例集を整理するきっかけになりました。

◆ スーパー店長に共通する“4つの条件”

研修後半では、成果を出している店長に共通する特徴として、以下の4点を紹介しました。

1. KPIに基づいて行動を決められる（数字に基づいた行動・PDCAの強化）

2. 教育と数値をつなげてスタッフ育成を考えられる

3. お客様の“不満の芽”を早期に察知できる・お客様の声を集めることができ、店舗運営に活かすことができる

4. トラブルやイレギュラーを冷静に処理できる

これらはすべて、“自分が動く”だけでなく“人を動かす”ことを前提としたスキルです。

プレイヤーからリーダーへ視座を上げることが、店舗成長の鍵になります。

◆ 店長に必要な数値感覚とは？

買取専門店におけるKPIの基本式はシンプルです：

来店数 × 成約率 × 平均単価 = 買取金額

しかし、多くの店長が「なぜ買取金額が増減したのか？」を感覚で捉えており、原因と打ち手のひもづけができていない現状があります。

そこで今回は、「数字を“分解”して考える」ワークも実施。

• 「来店数を上げるには口コミ強化が必要」

• 「成約率が落ちているのは査定スキルの差かも」

• 「単価が下がっているのは仕入れ対象品が絞られていないから」

といった具体的な“アクションに変えられる数値の捉え方”を共有しました。

◆ 教育・トラブル対応・売上分析＝すべては“仕組み化”がカギ

最後にお伝えしたのは、店舗の成長を持続させるには、「属人化をなくすこと」が重要であるということです。

• 教育は“教え方の型”を持ち、再現性を高める

• トラブル対応は“判断基準”を明文化する

• 売上分析は“問いの立て方”を習慣化する

これらを仕組みとして整えることができれば、店長が変わっても店舗力が維持・向上していきます。

◆ おわりに：マネジメントは、現場に根を張る力

今回の研修では、IRを通じた大局的な視点と、日々の実務に役立つ現場視点を行き来しながら、“考える・話す・仕組みにする”というプロセスでマネジメント力を磨いていただきました。

参加された店長の皆様が「数字を見る目」と「人に関わる姿勢」を一段高め、“スタッフとともに育つ店舗”を目指すマインドを持ち帰っていただけたことが、何よりの成果です。

引き続き、リユース業界の成長を現場から支えるパートナーとして、実践型研修を提供してまいります。

ご相談・お問い合わせはいつでもお気軽にどうぞ。

このブログが何かのお役に立てれば幸いです。

TRCリユースコンサルティング　千馬

お問合せ・経営相談

こんにちは。TRCリユースコンサルティングの福本です。

リユース業界経営戦略セミナーでのお客様アンケートの内容がとても素晴らしかったので、今回はそちらを紹介させて頂きたいと思います。

セミナーを開催して、一番の楽しみが実はこのお客様アンケートです。

お礼や感謝の言葉も頂けて嬉しいですし、新しい発見や気づきを頂けるのもいいですね。

お客さまアンケート（お１人目）

「本日は参加させて頂きありがとうございます。

　多くの事例、その背景を見聞きした結果、腑に落ちました。

　お客様にどうしたら楽しんでもらうか？が大切な事はわかっていてもどうすればいいのか？と悩んでいました。

　たくさんある商品、たくさんのお客を前に漠然と考えていました。

　どの商品を使って、どのお客様を喜ばせるかを考えて、行動してダメならやめれば良い。

　失敗を恐れない。いろいろためしてみる。スタッフを巻き込む

　いろいろ試してみます。ありがとうございました。」

そうなんです。漠然とお客様にどう楽しんでもらうか？という事は考えていらっしゃるけれど具体的にどうやったらいいのか？ってわからない方も多いのが現実だと思います。

理由は、書いていらっしゃる通り、商品も色々、お客さんも色々だからです。

なので、今回のセミナーでは、お客さんを喜ばすためにまずは

①商品・サービスを絞る

をご提案しました。これは数ある商品やサービスの中から１つを選ぶという事です。

どうしてこの絞り込みが必要かというと、

②ターゲットを絞る

がやりやすいからです。商品、サービスを絞るとターゲット（お客さん）が絞りやすく

なるからなんです。そしてお客さんを絞れると、その人のコト（興味、関心、不安、不満、不便）を

知ることで、喜ばせることができるようになります。

整理すると、

お客様を喜ばすには、

お客様のコトを知る　→　役立つ　→　喜ばれる

という構造がある。

そして、お客様のコトを知るといっても、千差万別いろんなお客様がいる。

誰のコトを考えたらいいのか？わからない。。。

なので、お客様を絞る前に、商品、サービスを絞って考えてみる。

商品、サービスを絞ると、お客様が絞られてくる。

お客様が絞られてくると、そのお客様のコト（興味、関心、不安、不満、不便）を

知ろうとする行動がとりやすくなる。

お客さまアンケート（お２人目）

「長時間話し続けてお疲れさまでした！！

　市場環境から中小企業が取るべき戦略、実例もたくさん

　あって分かりやすかったです。

　中小企業だからできる強みの発見の仕方、非常に勉強になりました。」

ありがとうございます。

中小企業が取るべき戦略は、リユース企業に限らず大手企業とは全く違います。

大手が取り組んでいらしゃっていることが、正解のように思い込まれている経営者が多い事が

とても残念です。大手だからできるんだ！大手はいいな！と思っていてもしょーがないですし、

そもそも大手と同じことをすれば、負けちゃいます(T . T)

中小だからできることで、幸せにしたいお客様をど真ん中において徹底的に喜んで頂く。

これが基本ラインになります。手段はアナログでもデジタルでも構いません。

絞り込んだ強み（商品・サービス）✖️ 喜ばれる付加価値

が異業種を見ていても、お客様に喜ばれながら利益を上げ続けている中小企業の方向性です。

お客さまアンケート（お３人目）

「大変学びになりました。ありがとう御座いました。

　これからは商品よりも人に焦点をあてる！！

　大好きな言葉です。

　これからも人に光が当たる店作りをさせて頂く

　覚悟が出来ました。

　行動して実感を持てるか？」

こちらこそありがとうございました！

商品よりも人に焦点をあてる！！というテーマは

本当にリユース業界だけでなく、多くの業界での本当の課題になっていると

思います。多くの業界では、ヒトではなく商品、数字、競争相手、拡大、出世に

向いていることも多くあると感じます。

商売はどれだけ、ヒトに向いてできるか？

これが根本なので、この事を何十年も実践されている経営者にこのようなお言葉を頂けてとても光栄です。

また、この”ヒト”の中にはお客様ももちろん入っていますが、社内スタッフも入っています。

スタッフの精神的幸福がお客様を喜ばす（お客様の精神的幸福）につながり、

それが経済的利益につながり、スタッフの経済的幸福につながっている循環構造になっていると思います。

ヒトに光が当たる店つくり、素晴らしい言葉ですね。

行動して実感を持てるか？

これ、めちゃくちゃポイントだと思うんです。

行動を通して、現場スタッフも経営者も、

うあーこれめっちゃ喜んでくれている！！っていう実感

を持つことが一番大切だと感じています。

理屈で説得するんじゃなくて、現場も経営者も実感している状態がむちゃくちゃ大切。

それにしても、仕事柄、様々なアンケートを見させて頂きますが、ここまで

こちら側が伝えたかった内容を、短く端的に核を突いてこられるご感想を頂くと

とても嬉しいですね(^^)

やはり、物事の本質を掴むスピードと精度に、こちらも震えちゃいます(^ ^)

お客様も従業員も共に笑顔になれる、喜びが循環する商売を、

引き続き応援してきたいと思います。

最後までお読み頂きありがとうございました。

こちらのセミナーはは下記URLよりご確認いただけます。

▼講座の視聴はこちら（リユース業界経営戦略セミナー2024）
https://www.youtube.com/watch?v=WB4Ms2HtxAw

▼上記のセミナーの内容をすべて聴いてみたい方はこちら
リユース業界経営戦略セミナー2024
〜中小リユース企業の持続的成長戦略〜
https://trc.theshop.jp/items/84736246

経営者自身が自分たちの存在意義、理由と向き合えた

第一の理由は、この３年のコロナ禍の影響で、経営者自身が自分たちの存在意義、理由と向き合われたからではないかと思うのです。

Z世代の特徴

社長の意識

早くも11月になり、そろそろ年末か…早いな…という時期になって参りました。

リユース業界の大手企業の決算資料やIR資料を見ますと、この秋の業績も好調のようです。インバウンドも徐々に回復、円安、物価高をプラス要因に変えていきながら、客数アップに成功している企業が多いようです。比較的堅調な時期だからこそ、次の一手を少しずつチャレンジしていきたいものですね。

今後は「売上アップ」よりも「利益アップ」が店舗運営のポイント

ここ数年、企業経営において、「売上アップ」よりも「利益アップ」を重点指標にしている企業様も多いと思います。人口減少という避けられないトレンド、かつコロナ、円安という外部要因の中、単純な売上アップよりも営業利益を残すことが重要になっています。営業利益を残せる店長、マネージャーとはどんな取り組みをしているのでしょうか？

営業利益を残すには何が必要か？

シンプルに、営業利益を残すには、大きく３つあります。「売上を上げる」か「原価を下げる」か「経費を下げる」　です。この３つのコントロールを意図的に行うことで、結果、営業利益を残すことが可能になります。特に営業利益を残せる店長・マネージャーは、以下のような特徴があります。

営業利益を残せる店長・マネージャー、10個の特徴とは？

①PLの構造を理解しており、店舗の損益を見るクセ（興味）がある

②粗利率・在庫量の変動を意識しており、買取価格（仕入）や買取査定表を調整することができる

③低粗利で買取したものは早く現金化するクセ付けができている

④季節性の高い商材をシーズン中に売り切る事前計画を立てられる

⑤人時粗利を意識しており、人員配置をコントロールできる

⑥今、何に販促をいくら使っているか把握しており、販促の費用対効果を計測できており、無駄な販促費を使わない意識がある

⑦ローコスト（SNSやブログ）でできる情報発信を使いこなして店舗の認知度を上げることが出来る

⑧情報発信ツール（LINEやSNS、会員化）を中長期で育成できており、必要な時に狙って数字を作ることが出来る

⑨優良顧客を把握しており、個別コミュニケーションが取れる状況を作っている

⑩商材別の販路を把握しており、新しい販路（EC/越境/業販先）の開拓に挑戦している

得意で無くても、数字を見るクセと自分なりの仮説を持とう

いずれにしても営業利益を残せる店長・マネージャーは基本的に「数字に強い（意識している）」かどうかが大きな特徴です。私もいろんな企業の店長会議や役職者会議に同席させて頂くケースも多いですが、いわゆる「できる店長・マネージャー」ほど、必ず数字を多用して報告をされます。そして、良い場合、悪い場合の要因を自分なりに分析し、答え（仮説）を持っています。

業績を伸ばしている店長・マネージャーの考え方、取組みを知る

今月の11月24日（木）には、この2022年に成果を出された店長・マネージャーのプレゼン大会である「リユース業界スーパー店長フォーラム2022」が開催されます。発表予定の5人の方は上記のような営業利益アップのポイントを絞って実行され、しっかりと数字を伸ばされています。是非、伸びている店長・マネージャーがどんな考え方で、どんな取り組みを実践しているのかご興味ある方はご参加下さいませ。

オンラインでの参加も可能になります。是非ご活用下さいませ。

A-DOS　千馬

2022年、業績を上げた店長による成功事例発表会

先日、弊社主催のTRCC（リユース経営者勉強会）の懇親会で、ある会員さんから嬉しいご報告を頂きました。

その会員企業の全社総会の直前に、その企業の事業部長さんが、

私の前回のブログ「業績絶好調の買取専門店の施策から気づいた繁盛の本質」をリユース事業部の社員さん全員に共有されたそうです。その日は方針発表会で事業部の方針と各店舗の目標や方向性を発表する日だったのですが、直前になってブログ記事を読まれた１人の店長さんが、急に方針内容を少し変えたいとおっしゃったそうです。

「より親身にお客様に寄り添い、お客様のお困りごとや課題を解決する事に全力を注ぎます！」という内容を急きょ入れられたそうです。

その事業部長さんは、常々お客様にお役に立つ事、お困りごとや課題を最優先して仕事をするようにおっしゃっているのですが、より腹落ちしたのか、急きょ発表内容を自発的に変更されたそうです。

その事業部長様からは「常々伝えているんですが、まさか急にあのような社員からの反応がでるとは思っていませんでした。」と私にお礼を言って頂いたのですが、私が思うに、事業部長さんが常々伝えられていた事はもちろんですが、その事業部長さん自身が日々のお客様への行動や社内メンバーへの行動の中で、その考え方を実践されていたからこそ、きっかけはブログ記事だったかもわかりませんが、その変化が起きたんだと思いますとお伝えさせて頂きました。

（実際に数件、その事業部長さんに私の知人の買い取りや片付けの案件をご紹介させて頂いたことがありますが、買取金額や成約に関わらず、親身に対応して頂いたと皆さん喜んで頂いております。）

 お客さんに対して提供したい価値や思いを言葉にするのは簡単かもしれませんが、それを継続的に実践するのは難しいものです。部下は上司の言葉よりも、言葉と行動の一致を見ています。いくら良い事を言っても、上司本人が実践していないと説得力はありませんし、組織は変わらないのだと思います。

 その意味では、こういった情報は考えるきっかけに過ぎず、やはり日々の行動が一番大切ということになるだと思います。

 部下のマネジメントでご相談を受ける事も多いのですが、まずは話している事の要素を自分自身がどれくらい実践できているのか？という事から始めてみるのもいいのではないでしょうか。

リユース企業様向けに「勉強会初回無料お試し参加のご案内」です。

2020年から毎年開催させていただいております、

リユース企業店長・マネジャー向け勉強会、TRPA（Tomorrow Reuse Professional Academy）を

2022年度は3月より開始致します。（2022年3月～2022年11月の全9回開催）

この度、全9回カリキュラムのうち、初回（2022年3月17日開催）をお試し参加の会として

なんと「無料」にて解放させて頂きます。

【参加料】無料　

先着限定20名までとさせて頂きます。
（1社様2名様まで。経営者様もご参加の場合は合わせて3名様まで無料）
※経営者様とご一緒に参加頂くと、よりTRPAの趣旨、内容の理解と実践速度が速まるのでお勧めです。

下記のようなお悩みをお持ちのリユース企業経営者様は、

是非貴社の店長、マネージャーの参加を検討頂けますと幸いです。

☑うちの店長・マネージャーの視座を高めていきたい

☑デジタルに強い人材を社内に育成したいけど、何から手を付けたらよいか分からない

☑同業他社との繋がり、交流が少ない。是非刺激を与えたい

☑PDCAが中々進まない。管理責任者としてスキルを上げたい

☑コロナで店長・マネージャーのモチベーションが下がっているので、何とかしたい

☑SEO、ネット広告、SNS運用…デジタルツールが多すぎるので、目的と活用法を整理整頓したい

☑とにかく買取の減少が課題だ。買取を増やすための考え方や、うまくいっている他社の事例を直接聞きたい

☑社内の接客レベルや店舗運営レベルを上げたい。仕組化について学ばせたい

【TRPAとは？？】
Tomorrow Reuse Professional Academyの略で
リユース業向け実践型の次世代プロ店長を育成する勉強会です。（2022年3月～2022年11月の約9か月）
他社のプロ店長候補生と交流し、切磋琢磨しながら学び、実践し成長する場です。リユースビジネスの業績アップは現場の店長及びWEB責任者等、現場力の差で圧倒的に差が付く時代になっています。特に、今回のコロナによって、よりデジタルに強く、変化に対応できる柔軟な底力を持った現場スタッフの育成が必要になってきています。自社だけでは足りない新たな刺激と体系化されたカリキュラムで貴社の現場力アップの場としてご活用下さいませ。

2022年度はコロナ禍の状況を加味しまして、すべてオンラインでの開催とさせて頂きます。
※コロナの状況によって、多少予定は変更はあるかもしれません。ご了承お願い致します。

感染リスクや交通費負担を気にせず、是非ご参加下さいませ。
ZOOMを使ったオンライン例会となります。
お申込み後、接続URLをご案内させていただきます。

【初回無料お試し参加スケジュール】
2022年3月17日（木）13時スタート～15時終了

【講座内容】
・リユース業界のトレンドと成果を出しているプロ店長の役割とは
・すぐに実践できる最新MEO対策（Googleマップ対策）
・参加者自己紹介（お申込み後に簡単な自己紹介シートを送付させて頂きます。）

【参加料】無料　先着限定20名までとさせて頂きます。
（1社様2名様まで。経営者様もご参加の場合は合わせて3名様まで無料）
※経営者様とご一緒に参加頂くと、より理解と実践速度が速まるのでお勧めです。

【参考：全9回のカリキュラム及びTRPAの詳細内容はコチラ】

TRPA2022年度3期生募集のご案内

【主催】株式会社A-DOS　シニアコンサルタント　千馬雅史
プロフィール　https://reuse-consulting.com/consal_sin?uid=9

【TRPA初回お申込みフォーム】↓下記リンクより、お申込み下さいませ。

https://forms.gle/iYhxXrC49z6j62ZD8

直近のリユース企業のIR情報を確認しますと、

2022年1月度の営業数値は既存店昨対をオーバーし、比較的好調な企業が多いように思います。

皆様の1月度の実績はいかがでしたでしょうか？

特に冬物衣料の販売が好調だった会社様、

トレーディングカードを注力された会社様、

ブランド時計（特にロレックス）を注力された会社様等…

好調な数字を出された企業が多かったかと思います。

2021年に素晴らしい成果を出されたリユースショップの店長・マネージャーを再びご紹介させて頂きます。

コロナ禍で一度は赤字に転落の危機。そこから方針を見直し、V字回復を達成した古着リユースB店長

B店長が勤める古着店は大手リユースチェーン店7店舗に囲まれた激戦区に位置します。

元々激戦競合エリア、さらにコロナの拡大…、2021年8月に大赤字に転落されたそうです。

このままでは閉店の危機も…。

そのような危機の中、どのように立て直していくべきか、試行錯誤されました。

業績が低調になっていった原因の1つが「古着買取の全引き取り」を辞めたこと。

買取する商品の質は上がるような傾向を感じつつも、徐々に総買取件数は減少。

結果、元々高粗利で店舗運営できていた強みが弱まり、売上は上がっても粗利が減少する傾向に。

この状況に危機感を感じ、再び「ほぼお返し無し」の買取に変更し、少し粗利が改善したものの、

夏場に買取が超過、売上を上げることが出来ずに大赤字を出してしまったそうです。

この危機をきっかけに、

「どうやったら長い目で利益を出せるお店に転換できるか」を真剣に考える

そこで、「長い目で利益の出せるお店に転換できるか」を考え、

お客様からいただいた多数のGoogleレビューを分析することに。

お客様からいただいた声を分析していくと、

自分たちのお店に対して、お客様は何を感動しているのか？

何を楽しみにしているのか？が浮き彫りになってきました。

B店長はお客様の声を分析していくと圧倒的に多い声を2つ発見しました。

一つは、「とにかく商品が安い！」

そして二つ目は、「とにかく楽しい！」

でした。この２つの感動をお店として長い目で提供していくためには、

お客様に感動を提供するために、何を実践するか？何を辞めるか？

何をすべきか。その結論が下記の3つでした。

①できるだけ安く買取る（高く買取るの戦略は取らない、金額重視のお客様は追いかけない）

②買い取ったものを有効活用する

③色々なものを買い取る

上記3点を実現することで、

結果お客様が支持していただいている2つの感動を提供できると仮説を立てました。

競合他店を見たり、比較するのではなく、自店の価値とは何か？を再定義したのです。

この方針が決まり、実践していった結果、

大赤字から3か月後の11月には売上昨対108％、粗利で111％までにV字回復することができました。

（ちなみに、ECはゼロ。実店舗の取組だけでV字回復を達成されているから驚きです。）

取り組んだ3点を深堀すると、

①できるだけ安く買取る（高く買取るの戦略は取らない、金額重視のお客様は追いかけない）

できるだけ安く買取するが、リピートしてもらえなければ意味が無い。

つまり、お客様に信用・信頼を得ることを意識されました。

例えば、基本接客動作を1から見直し。

「すべてのお客様が扉を出られるまでお辞儀をする」を徹底されたそうです。

買取価格ではない部分で、いかに自分を、お店を信用していただけるか非常に参考になります。

また、どんな買取でも歓迎している、丁寧に扱うという基本動作も徹底されました。

接客の中でも、買取金額以外のトークを意識。

「洋服は畳まずにゴミ袋に入れてもらうだけでいいですよ！」

「僕たちが仕分けのプロなので、それは僕たちに任せて下さい！

それが仕事なので、遠慮しないでくださいね！」

等、金額以外の部分で価値を感じてもらえるような取り組みと接客をされたそうです。

②買い取ったものを有効活用する

買取したけど、売れ残って最終廃棄。これを極力しないようにするため、

B店長のお店では2階部分を活用して、毎週金土日の限られた時間だけ、

1着110円市を開催されています。

最終的な現金化を上記で行うことで、幅広い買取が可能になることを

正直にお客様に伝えておられます。

「売れるものしか持っていけない」と思い込んでいるお客様も多いことから、

この思い込みを外す意味でも、正直にお伝えすることで持ち込みのハードルを下げています。

③色々なものを買い取る

②のように買取の全体のハードルを下げることに取り組む一方、

自分たちの得意な分野のPRをインスタグラムやLINE、店内POPで分かりやすく

訴求されているのがB店長のお店の特徴です。

例えば、

「お父さんの服、おじーさんの服、買い取ります」

「止まっている時計でも全部買い取ります」

「箱にメモ書きが書いてあっても食器、タオルギフト買います」

「使いかけの香水でも買取できます」

のように、ある意味でお客様が諦めていることを

しっかりとPRして買取にお持ちいただく工夫をされています。

B店長のお店の訴求はとにかく分かりやすくシンプルに。

見た目よりも、相手に伝わりやすいかどうかに重点を置いて訴求をされています。

B店長のV字回復のストーリーからの4つの学び

B店長のV字回復のストーリーからは、いくつかの学びがあります。

①お店が支持されていること、大事にしたい価値をお客様の声から認識する

②①を実現するために、何を実践すべきか、何をやめるべきかの取捨選択をする

③買取価格を上げるという競争から、一旦離れ、買取価格以外でお客様に支持されるためのポイントを探す

④①、②、③で決定したことを、ターゲットとなるお客様をイメージして、分かりやすく、シンプルに、多頻度で訴求する

という実践をされています。

あなたのお店で最も大事にしたい価値は何でしょうか？

それを実現するために注力すべき内容は決まっていますでしょうか？

是非、ご参考いただければ幸いです。

限定20社まで残り僅か！2022年2月16日（水）開催　オンラインセミナーについて

2022年2月16日（水）に

オンラインセミナー「コロナ禍でも 昨対 130 ％を達成しているリユースショップ 店長・マネージャーは何をしたのか？」を開催致します。

詳細は、下記をご確認下さいませ。

オンラインセミナー「コロナ禍でも 昨対 130 ％を達成しているリユースショップ 店長・マネージャーは何をしたのか？」開催のお知らせ

TRCリユースコンサルティング　千馬

オミクロン株の拡大が本当に進んでおり、

感染症対策の基本の徹底と、誰しもが感染してしまうリスクを認識した上で、

日々備え、業務を構築する必要があると痛感します。

2021年に素晴らしい成果を出されたリユースショップの店長・マネージャーをいくつかご紹介させて頂きます。

異業種からの転職。入社2年目、着任1年で買取137％を達成させたA店長

A店長はリユースとは全く関係の無い業種からの中途入社。現在、入社2年目。

着任した工具リユース専門店で、なんと年間買取137％を達成されました。

A店長が何を意識して実践され、成果を出されたのでしょうか？

A店長が意識して実践されたのは大きく下記の３つだそうです。

①買取を増やすための基本7施策を愚直に徹底（マイクトークやビラ配り等）

②①のうち、「名刺」と「説明接客5分」に特に注力した

③会社側で用意されたPDCAシートを最大限活用し、スタッフ育成をした

上記3点を特に意識して実践された結果、年間買取で昨対137％を達成されました。

あなたのお店の業績アップのセンターピンは決まっている？？

リユースショップの業績アップの最大のセンターピンである「買取強化」に軸足を置き、

その基本施策を全スタッフで徹底。特に重点施策を2つに絞り込んで具体的に実践。

来店客をリピート客、ファン客になって頂くため、顧客接点強化と接客力強化で

着実にリピート客を積み上げておられました。

スタッフ育成においては、会社側で用意してもらったPDCAシートを活用し、

1日の業務の見える化、スタッフの気づきレベルアップ、報連相のルーティン化、コスト意識の浸透を図ったそうです。

A店長は異業種からの転職組という部分を逆に強みにし、

ゼロベースで考え、客観的に取り組むべき優先課題と優先順位を絞り込んで実践されたのが、

効果的になっていました。また、会社側で培ったノウハウ、ツールを最大限活用し、

素直に実践した結果、無駄なく、効率よく、結果最短距離で年間買取137％を達成されています。

買取年間昨対137％を達成したA店長からの学び

Ａ店長からの学びは、

①業績アップのセンターピンをどこにするか、明確に決める

②その基本施策をスタッフ全員が共通認識として理解する

③特に、重点的に取り組む施策を１つか２つに絞り込む

④自分自身だけが実践するだけでなく、会社が持った資産（ノウハウ・ツール）を上手に活用し、全員の気づきレベルを上げる

という点です。

ともすれば、リアルの施策、デジタルの施策、マネジメント施策と

現場で実践すべき内容は多岐に渡りすぎてしまい、本来注力すべき施策は

視点から抜け落ちてしまうということは多々あるかと思います。

限られた時間、限られたリソースを活用して成果を出すには、

A店長のように、客観的に課題設定、注力すべき施策の絞り込み、会社が培ったノウハウ・ツールの最大活用することは

素晴らしい取り組みだと思います。

社内に素晴らしいツールは存在するけど、素晴らしさを実感されることなく、使われていないケースは多いですよね。

（個々の創意工夫でツールを作っていくことは、それはそれで大事ですが…）

あなたのお店の運営は下記、できてますでしょうか？

リユースショップの業績アップ、７つのチェック項目

一度、下記７つのチェック項目をご確認頂けますと幸いです。

☑今年1年、注力すべき課題が明確になっているか？そのセンターピンは決まっているか？

☑センターピンを動かすための具体的な施策は決まっているか？上長と相談できているか？（具体的行動、KPI等）

☑特に注力すべき施策は明確になっているか？絞り込まれているか？

☑注力すべき施策は、振り返り、効果検証が出来るようになっているか？（実施回数、配布枚数、回収枚数等）

☑具体的に活用するツール、マニュアルは決まっているか？それはスタッフ間で共有されているか？（名刺の整備、マニュアルのデジタル化等）

☑スタッフの気づきレベルを上げるための報連相の仕組みはあるか？（日報、報告シート等）

☑スタッフのフィードバックの時間は取れているか？（面談、MTG体制の整備等）

ご参考頂けますと幸いです。

2022年2月16日（水）開催　オンラインセミナーについて

2022年2月16日（水）に

オンラインセミナー「コロナ禍でも 昨対 130 ％を達成しているリユースショップ 店長・マネージャーは何をしたのか？」を開催致します。

詳細は、下記をご確認下さいませ。

TRCリユースコンサルティング　千馬

オンラインセミナー「コロナ禍でも 昨対 130 ％を達成しているリユースショップ 店長・マネージャーは何をしたのか？」開催のお知らせ

先日、毎年開催させていただいておりますTRCCスーパー店長フォーラムを開催致しました。

2021年、成果を出された7名のリユースショップマネージャー・店長様の素晴らしいプレゼンテーションがございました。

コロナ禍で変化の激しい難しい環境の中、目覚ましい実績を上げられた7名の発表は、

非常に参考になる取組みばかりで、すぐに実践できるような事例から、

中長期で必要な取り組みまで、バラエティに富んだ事例発表の素晴らしい会でした。

↑写真は、第一講座で講演をするTRCリユースコンサルティング　代表の福本

発表される事例、プレゼンテーションのクオリティが年々高まっています。

発表時間15分という限れた時間内で、聴衆を引き込むような素晴らしい内容でした。

本当に忙しい中、資料作成を頂き、プレゼンの準備をし発表された7名の方には感謝しかありません。

受賞された皆様、本当におめでとうございます。

スーパー店長フォーラム2021を開催して、成果を出しているリユース業界の店長・マネージャー

の特徴をまとめますと、下記の7項目になるかと思います。

今後リユースのプロフェショナル人材として求められるコトとは？？

❶時代認識とお客様の変化を捉える

→特に、コロナ禍でお客様のライフスタイルが変化する中、

お客様の変化にいち早く気づき、スピーディーにリアル、デジタルで対応する力が求められます。

話題の商材、需要が一気に高まるサービス、リセールバリューが特に上がる商品など、

リユース業界においても目まぐるしく変化がありました。

今の、そして少し先の時代性を捉え、お客様の変化捉えることは重要です。

それを現場でどう実践するのか、が現場の責任者には求められます。

今年はスニーカーを強化した事例などが発表の中でございました。

❷会社（トップ）の考えを理解すること

組織の中で責任者に求められる要素の１つが、こちらです。

会社の考え方、経営者が大切にしたいことを理解し、体現できる存在にならなければなりません。

今年の発表にも、会社の理念に沿った行動、一貫した行動が結果、成果に結びついている事例が

ございました。店長・マネージャーの独断で運営するのではなく、

会社（トップ）の考えを理解し、体現できる人こそ、組織の中で

貴重な戦力として、会社の屋台骨を支える人財になるのだと思います。

❸お客様のお役に立てるコトを常に考える

成果を出している店長に共通する点が、この視点です。

目先の数字を追うだけでなく、目の前のお客様のお困りごと、

悩み、興味、関心を捉えて、どうお役に立てるかという視点をお持ちです。

これは対お客様のみならず、社内、従業員教育においても同じです。

この視点が抜け落ちていると、短期的には成果が出たとしても中長期で成果を出すこととは難しいでしょう。

❹デジタルにシフトすべきこととヒューマンにシフトすべきことを理解する

コロナ禍で特に広まったコトバが、「DX：デジタルトランスフォーメーション」です。

ここでDXについての詳細は省きますが、

デジタルを活用して注力すること、ヒューマン（ヒト）で注力することを

しっかりと理解して実践することが肝心です。

今回の店長フォーラムでは、デジタルを活用した広告やGoogleを活用したマーケティング事例や、

クラウドツールを活用した教育マニュアルのデジタル化の事例もありました。

デジタルを活用して生産性を高める一方で、空いた時間をどう活用するのか。

そのような取り組み事例もリユース企業からも今後、沢山創出していきたいと思います。

❺まずは、率先してやってみること（特にデジタル）

何事も、率先して行うことがリーダーには求められます。特に

苦手意識を持ちすぎて、取り組まないことは自分自身にもマイナスですし、結果として部下にもマイナスです。

まずは、一度デジタルに関しては学んだことをいやってみる意識が特に大切だと思います。

大概の内容は、実は一度やってみると意外と簡単で便利だと気付くケースがほとんどです。

（私も、本来は大のアナログ人間ですが、やってみると意外とできるなと感じてます…）

❻伝える力をつけること（アウトプット力）

今回の店長フォーラムの主たる目的がこちらです。

「伝える力」です。組織の中で役職が上がれば上がるほど、

この「伝える力」は不可欠です。自分のコトバで、自分のスタイルで、自分の資料で

アウトプットすることは何よりも新たな気づきを得るものです。

プレゼンテーションを通して、その過程でさまざまな気づきを得ますし、

その為に、いかに普段からインプットのアンテナを高く持つことの重要性に気づきます。

また、数字で把握することの重要性にも気づきます。数字で語ることの

重要性は言わずもがなですが、毎年受賞される方はこの視点を必ずお持ちです。

❼UX（顧客体験）を全体で考え設計すること

顧客体験を一歩引いて俯瞰する…これは非常に難しいことですが、大事な視点です。

今、業績を上げるためにはさまざまな施策を顧客別に、年代別に、ニーズ別に

行う必要性が出てきています。それをデジタルでもアナログでも…

つまり、施策が多種多様になりすぎていて、一歩引いて全体像を把握した上で

取捨選択することが求められます。

今回の発表の中でも、例えば全体設計の中での顧客接点の部分に注力して

取組んだ事例、休眠顧客対策に絞り込んだ事例等もありました。

自社・自店を一歩俯瞰して、どんな顧客体験をお届けできるかの視点が求められます。

2021年も残りわずかでございます。

2022年度も、リユース業界の皆様に少しでもお役に立てる

情報発信をしていきたいと思います。

また来年度も

TRCC（リユース業経営者勉強会）・・・奇数月に開催

TRCCお申込み

TRPA（リユース業プロ店長アカデミー）・・・3月より、3期生を募集予定

https://forms.gle/BdfYLyeMrHVBpN5M9

となっておりますので、

ご興味のある方はご一報いただければ幸いです。

TRCリユースコンサルティング　千馬