こんにちは♪ TRCリユースコンサルティングの福本です。

先月の２０２４年７月２６日に、弊社が主催しておりますTRCC（リユース経営勉強会）

の長年の会員企業の株式会社ライフクリエイト様が株式上場されました。

東京証券取引所 TOKYO PRO Market へ新規上場いたしました

おめでとうございます！！　

お付き合いは、２００９年の４月に小倉で、60坪の総合リユースショップのエコプラス小倉南店

の立ち上げから、お手伝いをさせて頂きました。

当時、60坪の総合リユース業態だと売場面積が小さいので、軌道に乗るまで苦労しますよという

アドバイスをさせて頂きましたが、その売り場の小ささを上回る営業力で、

超繁盛するリユースショップを作り上げてこられました。

今でも、とても印象に残っているのは、総合リユースの部門の中でも

売上が高かった工具部門です。

確か、売り場５坪くらいで月間１００万くらい売上があったと思います。

そこで坪効率の良い工具部門を広げましょう！となり、どんどん売場面積を

広げていった経緯があります。

その後、工具専門店にチャレンジする流れになっていきました。

改めて、思い起こすとやはり、長所伸展に取り組んだことが、

その後の大きな良い流れにつながったと感じています。

また、リユース業界は初めてという事だったので、

リユース業の基礎をコンサルティングさせて頂きたのですが、

ライフクリエイト様の一番の凄さは、素直に実行されるという点です。

中古品は鮮度管理が大事です！というお話をさせて頂いた所、

毎日、早朝からどの商品は早く売れ過ぎたから価格を見直そう！

この商品は滞留時間が長いから、価格を見直すということを

徹底して行われています。

学んだ事を実直に素直に実行する行動は

今もなお、ライフクリエイトさんに息づいている企業風土だと思います。

また、弊社が主催しているTRCC（リユース経営勉強会）では

年に１度、スーパー店長フォーラムという１年間で成果を出した店長が

大勢のリユース企業メンバーの前で、プレゼン発表するとても好評NA企画を続けています。

毎年、ライフクリエイト様の店長は、このプレゼン大会で１位を取るべく

本当に事前練習をみっちりされて参加されます。

社長も練習に１対１で向き合い、プレゼンの練習を聞かれて

ここはこの言い回しの方がいいんじゃないかとか、

プレゼンのブラッシュアップを丁寧にされています。

その事前準備がいつもめちゃくちゃ伝わってくるプレゼンをされます。

（主催者としては、本当に有り難く、嬉しい限りです。）

やはり、１つ１つのことを素直に愚直に努力される企業風土

が改めて、ライフクリエイトさんの強みではないかと感じています。

そのライフクリエイト様の店舗と本部を視察させて頂くツアーを

来月９月１２日に開催させて頂きます。

ご興味ある方は奮って、ご参加ください。

繁盛企業の内部まで見られるこの視察ツアーをお見逃しなく^ ^

【↓2024年9月12日（木）開催！リユース繁盛企業視察ツーin北九州詳細及びお申込みフォーム↓】

https://a-dos-tour2024.hp.peraichi.com/

先日、弊社が主催しておりますTRCC（リユース経営者勉強会）での会員様企業の事例発表がリユースショップのファン客作りについてとても参考になりましたので、読者の皆さんにも共有させて頂きたいと思います。

リユースショップのファン客作り

 その会員さんは、古着専門店を経営されていてコロナ禍の中でも安定して売上、利益を確保されていらっしゃいます。私から見てそのお店の強みは、お客様のコトをとても知っているという点です。

例えば、お客様から

「メルカリの売れ残りを持ってきました」

「もう疲れたからメルカリから全部引き上げます」

との声が増えてきたから、

「メルカリに疲れていませんか？メルカリの売れ残り全部買います」というインスタグラムの買取告知を出したり、

「大手チェーン店に持っていったら多くの商品が買取不可だった」

との声があれば、

「〇〇チェーン店で返された方へ」という内容で、動画を発信したりされています。

一つ一つの発信内容というよりは、とてもお客様のリアルな声を活用して、自社の情報発信に活かされている点がとても素晴らしいと思います。

意外とこの“お客様の声”あるいは、もっというと“お客様の本音”を聞き出せているお店は少ないのではないでしょうか。最近とてもよく感じるのが、このお客様とのコミュニケーションの質の差です。

繁盛店のスタッフさんにお客さんについてヒアリングしていると、最近はこんな理由で売られる人が増えてきています。とか、先日はこんなお客さんがいらっしゃいましたなど、お客さんとのやり取りの事例が具体的で豊富なのです。それに比べて不振店のスタッフさんは、作業にばかりを集中してしまいお客様の情報を得ていないのです。

このお店では、さらにあるZ世代の常連さんに

「このお店で安くで買って、全部ここに引き取ってもらって、ここをクローゼット代わりにしてるんです」という声をもらいました。この常連さんは、この古着店で古着を購入し、２～３回着た後、またこの古着店に売って新しい古着を買うというサイクルで、まさにクローゼット替わりにお店を利用されていたのです。

こういうリユースを取り入れたライフスタイルがまさに、リユースショップにおけるファン客の一つのライフスタイルだと思うのです。通常、リユースショップの売る客と買う客の重なり（売る行動も買う行動もとってくれるお客様）は、全体顧客の１０％前後というデータがあります。そしてこの数字は、繁盛店になってくると、30％を超え50％近くになっているケースもあります。

売るのも買うのも同じリユースショップで行うと、結果的にLTV （Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略、「顧客生涯価値」という意味）が上がり、そのお店の利益を支えて頂ける貴重なファン客となっていきます。ある意味では、このリユースのライフスタイルを取り入れて頂くことこそ、リユースショップの一つの大きな役割かもしれません。

そういう意味では、自店の常連客やファン客がどうお店を使ってくれているのか？もしくは、どう使えばもっと楽しめるのか？役に立つのか？という情報を積極的に得にいくのは大切ですし、そのような情報を使って啓蒙活動を進めていくことがとても重要になってくると思います。

そして、既存客への提案も大切ですが、まだリユースショップを使っていない層へも、このようなライフスタイルの良さとか利点、を伝えていくのは、新規顧客獲得のためにも有効な手段になるのではないでしょうか。

ぜひ、一度自店の売る客と買う客の重なりをチェックされてはいかがでしょうか。

こんにちは、TRCリユースコンサルティングの福本です。

先日は、弊社が主催しているTRCC（リユース経営者勉強会）の会員さんの３０社のオンライン定期勉強会でした。

勉強会でやっている内容は、弊社コンサルタントからリユース業界の時流解説や成功事例の共有やゲスト講師による講演を行っています。

そして、メインコンテンツは、仲間とともに業績をアップさせたい会員企業さんの成功事例情報交換会を行っています。各社さんから、最近うまくいった販促やビジネスモデルの情報を共有し、自社の経営に活かすというものです。先日の会でも、このコロナ禍の中、買取催事企画や、異業種とのアライアンス、WEBマーティング（LINEやSNS）での集客策、BtoBでの新しい取り組み、で業績を上げられている事例などたくさんの成功事例が出てきました。

よく同業者同士でそんな情報を出すと、真似されるのに、そんな会が成り立つの？という疑問を頂くこともありますが、会員さんは、お互いに切磋琢磨して成長したい、情報は出した分だけ入ってくるという事が、腹に落ちていらっしゃるため、貢献しあう場となっていて、本当に嬉しい限りです。

自社だけ得をしたいというよりは、お互い助け合って成長していきたいという思いがそうさせているのだといつも、感じさせて頂き感謝しかありません。

学び方は大きく、２つある

そんな勉強会の場でも、学び方というのは、大きく２つに分かれるのではないか？と最近、気がつきました。

１つ目は、「手法」を学ぶということ。これは、同業他社の成功事例を聞き、できるだけやり方は変えずにそのまま真似をするという学び方です。TTP（徹底的に・パクる）という言葉がありますが、正に完全コピーでやってみるということです。

この学び方の長所は、考えなくてすぐできる、行動できていない状況の時の動き出すきっかけになる、やってみて検証して自社に合うように編集する、ではないかと思います。逆に短所は、考える力がつきにくい、他社と同質化する、真似しやすい（＝真似されやすい）があると思います。

２つ目は、「視点」を学ぶということ。これは、事例の背景にある目的や考え方を学ぶということです。特に、①誰に？（ターゲット）　②何を伝えて？（コンテンツ）③どうしてほしいのか？（行動）という価値を伝える基本シナリオを学ぶということです。どんな事例も、実施者が考えた目的、動機があります。これらの情報を得て、自社なりに考えてみるという学び方です。

この学びの長所は、（今すぐできない事例でも）自社に応用して考えられる、自社に落とし込む時の考える力がつく、真似されにくい（もっというと、自社らしい一貫性のある行動になる）逆に短所は、実行するまで時間がかかる、があると思います。

手法から着手して、修正して、視点を整える

今、ご説明したように、２つの学びにはそれぞれ、長所と短所がありますが、手法ばかりを学んでも力がつかないし、視点ばかり学んでも時間がかかるということです。なので、私のおすすめの学び方としては、手法から入って視点で考えて、また手法を修正して、視点を整えるという学び方です。手法と視点が循環している学び方が大切だと思うのです。

言い換えると、具体（手法）と抽象（視点）を行き来する学び方です。

例えば、こういった販促が反応が高かった！（事例）→一回そのままやってみる（手法の学び）→反応があまりでなかった！（実践）→どう？シナリオが違うのか？（視点の検証）→修正してみて再度チャレンジする（再検証）という流れです。

もしくは、こういった販促が反応が高かった！（手法の事例）→どんなシナリオになっているのか？（視点の学び）→その視点から自社に置き換えてやってみる（実践）→そのシナリオ通りの反応があったのか？（検証）

ある時、一人の会員様から「福本さん、やっぱり表面的な真似よりも、本質的な真似が大切ですね！」とおっしゃっていただいた事もありますが、本当にそう思います。

手法から学び、最終的には本質的な「視点」を学ぶ

要するに、行動するための「手法」の学びは大切だが、お客様に価値を伝えるためには、結局、「視点」の学びが重要になってくるということではないでしょうか。

視点の学びによる検証で、成功も失敗もたくさん気づきが増えるはずです。やはり、誰に？（ターゲット）何を伝えて？（コンテンツ）　どうしてほしいのか？（行動）という３つのシナリオの基本が大切だと同時に、なぜ？あなたが（動機）という意味を押さえて、学びを会員さんとともに、深めていきたいなと感じています。

９月２８日に、年に１度の「リユース業界経営戦略セミナー」を開催します。今回のテーマは、ウィズコロナ・アフターコロナ時代のデジタルシフトとヒューマンシフトです。

短期的にすぐに行動しやすい「手法」の話ももちろんしますが、これからのリユース企業にとってとても大切な長期的な「視点」の話もしますので、ぜひ　自社の未来をしっかり考えたい！明るい未来を描きたい！とお考えのリユース企業の経営者、幹部、リーダーの皆さんのご参加を心よりお待ち申し上げております。それでは、２０２１年もあと４ケ月を切りました。未来の希望をしっかり持って、新しい世界を創り出していきましょう。

第4回 リユース業界大転換期経営戦略セミナー2021 開催のお知らせ

最後までお読み頂きまして誠にありがとうございます。

前回は、企業としてのWHY？の話をさせて頂きました。

今回は、経営者個人のWHY？の話をさせて頂きたいと思います。

先日、弊社が主催しておりますリユース経営研究会（TRCC）を東京で開催しておりました。

その中で、お集まり頂いた経営者の皆さんの自己紹介もかねて、私が取得しましたプロファイリングの技術を使って、各経営者のコアコンセプト（最も大切にする価値観）を言語化するワークを行いました。

１２才までに起きたディープインパクト（最も感情が動いた衝撃的な出来事）を参加者に思い出して頂いて、ある技術でその方のコアコンセプト（最も大切にしたい価値観）を提案するのですが、これが個人的には最高に楽しい時間です。

人間には、出来事➡感情➡思考➡行動の繰り返しのパターンがあります。このパターンの源泉となっているのが、コアコンセプトなのです。

ある経営者は、小さい頃から色んなモノを自分で修理し直してしまうことに、快感を覚えていらっしゃったり、ある経営者は、人の想定や期待を超えることに心が動いたり、またある経営者は、真理を探究することに衝動を突き動かされるという結果が出ました。

今まで１３０名以上の方のプロファリングをやっていて、つくづく思うのは、うまくいっている経営者の方は、そのコアコンセプト（最も大切にしたい価値観）を上手にビジネスに活かされていらっしゃいます。

意識的か無意識的かはそれぞれですが、確実にそのコアコンセプトに沿ったスタンスのビジネスを取り組んでいらっしゃいます。

逆に、うまくいってなかったり、迷っている経営者の方は、そのコアコンセプトにつながらないやり方を選択されているように感じます。

例えば、本当は“チームワーク”を大切にしたいと考えているのに“個人”を優先した価値観のビジネスを展開すると、違和感があり、経営者個人のエネルギーが使われないといった具合です。

どの価値観が良いとか悪いという事ではなく、経営者自身が大切にしたいと思っている価値観を実現できるビジネスが、周りの方への影響力も高く、引っ張っていくエネルギーになっているということだと思います。

時流に合わせたビジネス展開と同じくらい、経営者自身のコアコンセプトにあったビジネスを選択するということが、改めて大切だと思います。

あなたのコアコンセプト（最も大切にしたい価値観）は何でしょうか？

お店の看板ってめっちゃ大事ですよね。

おはようございます。

春ですね！私が住んでいる京都も桜、すごくきれいです。

家の近くの公園の桜。

私、職業柄、いろんなお店の店頭看板を見るのが好きです。

最近、良かったのはコレ↓

博多にある「鳥と作家とハイボール」という

繁盛している楽しいバー。

ドリンクサービスなぞなぞ

「おなじことばかり繰り返してる人が持ってない工具ってなぁーに？？？」

正解された方には、生ビール、ハイボール、グラスワイン、焼酎、梅酒、ソフトドリンクの中から一杯サービス。

看板を見つけて、５分くらい外で考えて、

このバーのカウンターでお酒を飲みながら３０分考えて、・・・・うーん、わからない。

店員さんにググッてもいいですか？と確認し検索するもでてこない。

最後には、あきらめて店員さんにギブアップ。

（皆さん、このなぞなぞの答えわかりました？）

答えは・・・・

同じことばかり繰り返している（キリがない。）キリ。

考えると、途中でヒントとかくれるんですけど、

店員さんとの会話にもなるし、楽しめます。

看板一つで、顧客接点作ってるんですね。

あと、ちょっと笑ったのはコレ↓

街で見つけた１０００円均一のヘアサロンの看板。

ターゲット客層を手作りでペタペタと貼っている。

メンズ、レディース、ミセス、ビジネスマン、シニア。

でも良く見ると、シニアとビジネスマンが入れ替わって間違っている（笑）

そんなシニアおらんやろっ。

これは突っ込ますための作戦なのか？

いやー貼り間違っただけだろう。

アルバイトがシニアの意味を分かってないんだろう。

とか、勝手に思いをはりめぐらせる。

でも、これもありだなって、思いました。

いろいろ思考をめぐらせた自分がいる。

店頭表現って大事ですよね。

特に玄関での印象で、お店に入るかどうか？決めることが多いですし、

店頭にそのお店の考えとかスタンスとか、現れていること多いと思うんです。

看板一つで顧客接点を作る工夫いろいろありそうですね！

ＨＡＶＥ　ＦＵＮ　！　ＩＮ　ＥＶＥＲＹＷＡＹ！

↑（この英語は間違っているそうです（笑））

今日もあなたにとって素敵な一日で

ありますように！

あなたは、鉄道って移動する以外に乗ることってありますか？

おはようございます。マーケティングコンサルタントの福本アキラです。

今日は来週の講演のためのテキスト作りです。さぁー創るぞ！

鉄道業界は、高速１０００円乗り放題や不景気によるレジャー不振などで

年々、乗降者数は減少し、売上高も毎年３％ずつ下がっている。

（そりゃー。人口減少の時代だからこれからも全体の市場規模は下がっていきます。）

売っている手は、ＳＵＩＣＡなどのＩＣカード事業や駅ナカビジネスで

いろんな業種を入れてそこそこ売上を維持している。

大都市圏のターミナルを持っている大手鉄道会社はそれでいいかもしれませんが、

そうではない鉄道会社は、駅ナカビジネスって言っても、そもそも集客が少ないんだから。

ちがう魅力でお客様を集客しないといけないのだと思います。

鉄道の機能価値は、移動手段です。

でも移動手段だけだと、その町の人口が増えない限り、移動手段で使ってくれる人は増えない。

機能価値以外の価値を創りださないとダメだと思います。

私は仕事柄、移動が多いのでよくこんな風景に出くわします。楽しそうです。

コンサルティング事例します。

例えば、鉄道ファンにターゲットを絞ってその鉄道会社の一番端っこ。

（特にめっちゃローカルな場所、家賃安いし。）

に　大型の中古鉄道模型専門店を鉄道会社が作る。

そこには、自社と他社の鉄道の模型（ＮゲージやＨＯゲージ）や創業からの歴史がわかる写真（もちろんわかりやすくおもしろい解説付き）

あと、車窓からの風景の写真なんかを売る。

とっておきは非売品コーナー。

役割を終えた列車のシートやプレートつり革なんかを展示、当時の列車の様子を再現して、ノスタルジー感いっぱいの演出を創り出す。

もちろん、来たお客様が写真を撮ってもらいやすいように記念に残るシーンを３ヶ所くらい作る。

鉄道カフェを併設して、談笑してもらう。

もちろん、制服は鉄道のかっこう。

ぽっぽや　高倉健さんはシブイ！

結構集客すると思うんですけど。

鉄道ファンはある統計によると３～５万人、国内市場規模は１６０億円くらい。

鉄道ファンの数はもっといるような気がします。

３月２４日から公開される森田芳光監督の

『僕たち急行Ａ列車で行こう』という鉄道ファンを描いた映画公開されるし。

・撮り鉄（列車の写真を撮って楽しむ人）

・乗り鉄（列車に乗って楽しむ人）

・音鉄　（列車走行音や発車ベルなどを録音して楽しむ人）

・模型鉄（鉄道模型を集める、レイアウトを作って楽しむ人）

・葬式鉄　（廃線間近路線や廃止間近の列車に乗って楽しむ人）

・盗り鉄 （列車の備品を盗む。）

これはイケマセン。

人間って改めていろんな趣味があるんだと関心していまいます。

それにしても、”音鉄”の人は特にスゴイナー。

録音して家で聞いて楽しむんだろうなー。（笑）

鉄道会社は移動手段という機能価値以外の乗る事事体を楽しみに変えたり

到着した場所での楽しみがあったりもっと、そういう価値訴求をたくさんしてほしい。

それが、一つの鉄道会社の魅力になるんじゃないかな。

鉄道ファンを楽しませる情緒価値

ファンを集わせるつながり価値

歴史を訴えるノスタルジー価値

鉄道ファンに絶対行ってみたいと

うならせるいろんな仕掛け

いろいろできそうです。

あなたにとって今日も幸せな１日でありますように！

マーケティングコンサルタント福本アキラ